As vendas 4.0 é um modelo de vendas que acompanha o conceito da indústria 4.0, também conhecida como a Quarta Revolução Industrial.
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Principais aprendizados deste artigo:
- Uma das premissas das vendas 4.0 é tornar a experiência do cliente prioridade. Desse modo, é possível ter mais clareza sobre a necessidade do cliente e criar um relacionamento duradouro.
- Tecnologias como inteligência artificial, machine learning, big data; e ferramentas de trabalho como CRMs e ERPs são exemplos das inovações mais utilizadas pelo vendedor 4.0.
- Para identificar as ações certas e tomar as decisões mais assertivas, as vendas 4.0 abraçam a cultura data-driven e utilizam os dados como instrumento fundamental para viabilizar as vendas.
- A hiperpersonalização é uma tendência de vendas 4.0, e para aplicá-la, é preciso acompanhar indicadores. Conheça os principais indicadores de vendas em: KPIs de Vendas
A indústria 4.0 é caracterizada pela ampla utilização da tecnologia nos processos de fabricação e distribuição de produtos e pela mudança de mentalidade dos clientes e consumidores, que agora fazem compras de forma mais consciente e priorizam uma experiência personalizada.
O processo de transformação digital representa muito bem essa transição de modelo de negócio. É através das inovações tecnológicas que as empresas podem oferecer soluções que tenham valor para os clientes.
Além disso, com a tecnologia, as organizações ganham eficiência e produtividade para otimizar processos internos, e utilizam dados para tomar decisões mais assertivas.
É claro que as vendas B2B foram rapidamente impactadas por esses avanços e, neste momento, as vendas 4.0 são a nova regra do jogo para ganhar vantagem competitiva e se destacar no mercado.
Quer conhecer mais sobre este conceito e saber como ser um vendedor 4.0?
Então, continue a leitura do artigo!
O que é vendas 4.0?
As vendas 4.0 é uma compreensão do modelo de vendas ideal para atender às novas demandas do mercado.
Como mencionamos no início, esta noção surgiu conforme a indústria 4.0 foi se tornando uma realidade, exigindo cada vez mais inovação e tecnologia para ter coerência com o comportamento do consumidor.
Para os clientes, o que antes era prioridade, agora está em segundo plano. Um exemplo disso é o preço dos produtos e serviços ofertados.
Uma pesquisa da SuperOffice mostra que 86% dos consumidores afirmam que uma boa experiência é mais relevante do que o preço de um produto. As vendas 4.0 entendem essa preferência e aplicam isso em suas negociações para lidar com clientes cada vez mais exigentes..
Para tanto, alguns recursos são cruciais, como:
- tecnologia;
- inteligência artificial;
- cultura customer centricity;
- dados e pesquisas.
Os dados e a centralização do cliente nas negociações ajudam os vendedores 4.0 a conduzir suas tratativas com mais personalização e valor. As informações que, de forma manual, seriam obtidas com mais trabalho, são facilmente mapeadas pela tecnologia.
Para além destas ferramentas, o vendedor 4.0 também apresenta habilidades específicas que elevam seu desempenho e seus resultados. Continue a leitura para saber quais são, no tópico a seguir.
Leia também: O que é inteligência comercial 4.0? Conceito 100% explicado
Quais são as características do vendedor 4.0?
O vendedor 4.0 é o profissional de vendas que compreende a participação tão importante da tecnologia para aprimorar suas negociações, e implementar inovações e ferramentas constantemente em suas abordagens de vendas e em suas atividades diárias.
Diferentemente dos vendedores “tradicionais”, que são altamente persuasivos e, de certa forma, agressivos, o vendedor 4.0 se preocupa em gerar conexão com os clientes e estabelecer um relacionamento duradouro e sólido.
Além de abraçar a tecnologia e ser empático, o vendedor 4.0 também é:
Transparente
O vendedor 4.0 verdadeiramente se preocupa em oferecer aquilo que o cliente precisa, e não se incomodará se for necessário interromper uma negociação caso seu produto ou serviço não consiga atendê-lo. Ele age na transparência e honestidade, mesmo que isso lhe custe uma venda.
Orientado por dados
Para o vendedor 4.0, os dados são uma bússola que direciona todas suas ações. Dar um tiro no escuro está fora de cogitação.
Ele deve ser certeiro para se diferenciar da concorrência, e entregar a solução mais adequada para seu cliente. Portanto, pesquisas e dados são seus maiores aliados.
Guiado pela melhoria contínua
Estagnar não é uma opção.
Este profissional sabe que o mercado é dinâmico, a concorrência é feroz e os clientes estão mais exigentes do que nunca. Nesse sentido, o vendedor 4.0 se mantém em movimento do que tange seus conhecimentos e suas habilidades.
Isso porque ele busca a melhoria contínua, e para isso, está sempre consultando as tendências de mercado, novas técnicas de vendas e, sobretudo, novas soluções tecnológicas que otimizam suas tarefas e o tornam mais produtivo.
Ágil
De acordo com o estudo Experiência é tudo da PWC, 80% dos consumidores destacam a velocidade como um dos fatores mais determinantes para uma experiência positiva. Para atender essa demanda, o vendedor 4.0 utiliza a tecnologia para acelerar e digitalizar processos e ganhar tempo para se dedicar a tarefas mais estratégicas.
Criativo
A criatividade é parte da essência do vendedor 4.0. Ele não se contenta com as abordagens tradicionais porque tem como objetivo central oferecer uma experiência única e gerar um impacto expressivo na vida dos clientes.
Aproveite e veja 7 dicas para se tornar um campeão de vendas:
As 3 maiores tendências em vendas 4.0 no modelo B2B
Ser começar a implementar os conceitos de vendas 4.0 em suas negociações? Então, fique de olho nessas três tendências:
1. Vendas omnichannel
O consumidor 4.0, outro personagem protagonista da indústria 4.0, possui acesso ilimitado à tecnologia. Por essa razão, este consumidor faz questão de explorar diversos canais digitais para pesquisar sobre produtos e para realizar uma compra.
Neste contexto, as vendas omnichannel se tornam uma pauta importante. Trata-se da integração de diferentes canais, on e off-line, em uma negociação.
Este conceito considera a preferência do cliente para viabilizar uma experiência mais satisfatória.
Para saber mais sobre o tema, não deixe de conferir o artigo: Vendas Omnichannel: o que são e porque apostar nesta estratégia no B2B
2. Hiperpersonalização
Outro fator que colabora para uma experiência diferenciada, é a hiperpersonalização.
A hiperpersonalização acontece quando diferentes estratégias e tecnologias são utilizadas para tornar a experiência do cliente única, e totalmente customizada para ele.
Um dos exemplos é implementar o omnichannel, bem como citamos no tópico anterior!
Além disso, os dados também são um instrumento importante para a construção de uma abordagem altamente personalizada. Para isso, é preciso mapear muito bem a jornada do cliente, entender seu tom de voz e, principalmente, acompanhar os principais indicadores de vendas (KPIs).
3. Social selling
As redes sociais têm tomado um espaço cada vez maior na vida dos brasileiros. Com isso, as estratégias de social selling assumem novas estratégias para atender o consumidor 4.0, que sempre faz questão de consultar depoimentos de outros clientes e de expôr sua própria experiência nas mídias sociais.
Então, é necessário repensar as estratégias de marketing digital e considerar os canais digitais como verdadeiros canais de vendas.
Desse modo, sua empresa pode atrair mais leads, ganhar autoridade e construir relacionamentos mais consistentes com seus clientes.
Agora que você conhece o conceito de vendas 4.0, está pronto para implementar esse modelo e fechar mais negócios significativos?
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