Todo gestor de vendas se orgulha de um processo comercial bem estruturado, consistente e escalável, não é mesmo?
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Principais aprendizados deste artigo:
- Vendas adaptativas são um modelo de gestão de vendas flexível, que permite a adequação do processo comercial de acordo com as particularidades de cada cliente.
- A tecnologia transformou o comportamento do cliente. Agora, eles preferem estar à frente das negociações, escolhendo quando envolver os vendedores.
- O primeiro passo para implementar vendas adaptativas é observar o público de perto e estar atento às tendências de mercado para antecipar as necessidades dos clientes.
- A mentalidade é um aspecto crucial para as vendas adaptativas. Apesar de ser um departamento com cargos bastante individuais, os vendedores devem trabalhar em equipe para oferecer uma experiência flexível em todos os pontos de contato.
- Os gestores devem tomar decisões de maneira ágil e, para isso, precisam monitorar constantemente os principais KPIs de vendas e de desempenho. Saiba mais em: Guia: KPIs de Vendas
Estabelecer o funil de vendas que converte e favorece as vendas é realmente uma grande conquista da gestão, afinal, os vendedores podem seguir o processo sem deixar etapas importantes passarem batidas e os líderes de vendas encontram mais facilidade para mensurar e acompanhar o desempenho do seu time.
Mas, será que os clientes ainda se sentem satisfeitos por este modelo?
Um artigo publicado pela Harvard Business Review diz que não.
Os autores afirmam que o comportamento do comprador mudou e, agora, apenas um modelo de vendas adaptativas seria capaz de atender efetivamente a esta nova dinâmica do mercado.
Não se preocupe, neste conteúdo discutiremos mais sobre as reflexões dos autores sobre vendas adaptativas, como elas colaboram para o aumento das vendas e, principalmente, como implementar este modelo na sua empresa.
Continue a leitura do artigo para conferir!
O que são vendas adaptativas?
Vendas adaptativas são processos comerciais capazes de compreender o comportamento do mercado e utilizar a flexibilidade para implementar melhorias de maneira ágil, de forma a potencializar o papel do vendedor e, consequentemente, as vendas.
Para melhor ilustrar esse conceito, acompanhe, a seguir, o exemplo que os autores expuseram no artigo da HBR:
Uma das equipes em que aplicaram uma consultoria vendia produtos financeiros e sua abordagem era feita por contato telefônico, no modelo de inside sales.
A partir da análise dos contatos feitos, a equipe entendeu que os telefonemas precisavam ser alterados e realizados em um determinado horário.
Quando esta mudança foi empregada, as oportunidades de vendas foram triplicadas e o lucro aumentou em 20%.
Impressionante como uma simples alteração na abordagem de vendas trouxe resultados significativos, concorda?
É preciso ressaltar que isso só aconteceu porque, dentro daquela gestão, os processos não eram engessados e a equipe tinha autonomia para observar os aspectos da jornada do cliente e inserir as mudanças necessárias.
É este comportamento que define as vendas adaptativas.
Como as vendas adaptativas surgiram?
É verdade que os vendedores personalizam suas abordagens para cada negociação, afinal, os clientes possuem necessidades, objetivos, e até comportamentos diferentes.
Apesar disso, a um nível macro, percebemos que o processo de vendas é o mesmo, e os vendedores se preocupam em segui-lo à risca.
Isso acontece porque este processo se torna escalável, isto é, que pode ser replicado diversas vezes mantendo um bom desempenho.
Assim, o vendedor consegue estabelecer uma conexão mais aprofundada com sua carteira de clientes e o gestor, por sua vez, pode acompanhar e mensurar o desempenho do seu time com mais facilidade.
No entanto, o comportamento do comprador, principalmente aquele que tem o hábito de se informar digitalmente, mudou e agora demanda mudanças mais ágeis.
Somada ao fácil acesso que os compradores possuem às informações que precisam, a jornada de compra do cliente se torna não-linear, ou seja, os clientes deixam de ir do ponto A ao B da mesma maneira.
Agora, eles podem partir do ponto A para o ponto C, D ou E, dependendo apenas de si mesmos para avançar nas negociações.
Isso significa que os compradores estão com mais domínio sobre o processo comercial das empresas e, na prática, esperam interações mais personalizadas – e é por essa razão que o modelo de vendas adaptativas veio à tona.
Como a tecnologia trouxe à tona a necessidade de um processo mais flexível?
No mundo digital, os compradores possuem um mar de informações que pode ser desbravado com muita facilidade.
Sendo assim, chegam às empresas muito mais preparados ou com determinadas informações já em mãos.
Dessa forma, o processo de vendas pré-estabelecido e guiado pelos vendedores já não faz mais sentido.
Inclusive, dependendo do nível de conhecimento do cliente sobre suas necessidades, o processo comercial da empresa pode até mesmo desacelerar uma negociação que poderia ser tratada com mais agilidade e prejudicar a venda.
Como sabemos, a agilidade é sinônimo de tecnologia e, por isso, o amanhã nunca é uma certeza. Portanto, é crucial que as empresas que focam no seu desenvolvimento considerem uma estratégia adaptativa para ter a capacidade de se moldar para atender o mercado da melhor forma.
Como implementar um processo de vendas adaptativo?
Agora que você conheceu as vendas adaptativas, saiba como dar o primeiro passo e saiba como implantar este modelo na sua empresa:
1. Observe de perto os clientes e as tendências de mercado
Dentro da nossa gestão, sabemos, de forma geral, como funciona a jornada de compra do nosso cliente. Mas, como você viu nos tópicos anteriores, isso não é mais o suficiente.
É por esse motivo que observar os clientes atentamente é tão importante. Assim, você e o seu time podem identificar com mais facilidade os novos aspectos do comportamento do consumidor e trabalhar para melhor atendê-lo.
E, claro, utilizar dados é fundamental! Estudar as tendências e integrar diferentes dados o ajudará a obter insights valiosos sobre suas vendas.
Aliás, toda informação pode ser rica, até mesmo aquelas que soam meio desconectadas à sua realidade.
Desse modo, cria-se a antecipação de demandas e necessidades do cliente, o que colabora para uma experiência mais agradável e assertiva para o seu público.
2. Atualize seus recursos para as necessidades dos clientes
Para sobreviver em um mercado tão competitivo e satisfazer um consumidor tão exigente, é necessário manter-se sempre atualizado.
A atualização deve ir além dos seus conhecimentos. Você deve colocar a mão na massa!
Aplique atualizações em toda a empresa, desde seus processos internos até em seus produtos e serviços.
Entenda a demanda do seu cliente e faça lançamentos de funcionalidades ou novos serviços a partir delas, como num movimento de alta capacidade de se adaptar.
Em contrapartida, isso não quer dizer que você deve sair mudando tudo, a todo tempo, na sua gestão.
No artigo da HBR, os especialistas afirmam que as organizações ágeis que praticam vendas adaptativas equilibram consistência e flexibilidade com funções de vendas estáveis em algumas dimensões, e adaptativas em outras.
Um exemplo disso é incluir uma combinação de cargos focados na experiência do cliente, e especializações de vendas.
Na prática, existe uma equipe que adapta suas tarefas de acordo com as necessidades dos clientes, e outra, focada em especializações, se dedica a determinadas etapas de vendas, como qualificação, prospecção, demonstração de produtos e serviços etc., e dessa maneira, devem executar as mesmas atividades.
3. Mude a mentalidade da equipe de vendas
A verdade é que, mesmo dentro de uma grande equipe, cada vendedor se concentra em suas próprias negociações, o que torna este cargo bem individual.
Ao contrário do que se imagina, é possível, sim, virar essa chave.
Para tanto, os vendedores devem entender que as vendas adaptativas fazem parte da estratégia da empresa, assim, podem lidar com suas negociações pensando não apenas na jornada de compra do cliente em particular com eles mas, sim, com a organização.
É esperado que o cliente possa perceber essa flexibilidade independentemente do vendedor.
Uma maneira de estimular essa nova postura é por meio das comissões e dos programas de incentivo, saindo do modelo de bonificação individual e transitando para uma bonificação coletiva.
Além de contribuir para a implementação das vendas adaptativas, essa estratégia motiva o trabalho em equipe, a colaboração e reforça os valores da empresa pelas interações com os clientes.
Conheça 6 dicas para fazer a gestão dos vendedores:
4. Tenha agilidade para tomar decisões
As tomadas de decisão são uma peça-chave para o sucesso das vendas adaptativas.
Neste formato de gestão de vendas, espera-se que os líderes tenham a capacidade de serem ágeis em suas deliberações.
Isso porque, como sabe, o cliente não espera. Então, para promover uma experiência de compra mais agradável, os gestores devem estar atentos às melhorias que devem ser inseridas nos processos de vendas e, sobretudo, serem cuidadosos para não burocratizar tais movimentações e perder o timing do cliente.
O acompanhamento dos KPIs, os indicadores-chave de desempenho, são vitais para isso!
Saiba quais são os principais KPIs de inside sales:
Vendas adaptativas: vendedores como protagonistas
A experiência de novos conceitos e ferramentas de vendas gera insights muito significativos. Com isso, os gestores têm mais clareza sobre o que funciona, e o que pode ser um entrave para os clientes.
Os autores finalizam o artigo ressaltando que estes quatro aspectos citados incentivam a transparência, a colaboração e o aprendizado contínuo. Seguindo essa mentalidade, entende-se que os gestores devem estar preparados para exercer uma gestão de equipe mais assertiva do que nunca, já que os vendedores são os principais protagonistas das vendas adaptativas.
Assim sendo, é essencial que suas habilidades dentro dessa circunstância estejam atualizadas!
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