Não podemos negar que a pandemia de Covid-19 trouxe uma série de incertezas para os negócios. Por outro lado, podemos dizer que uma coisa é certa: o avanço no cenário comercial é evidente e as vendas B2B digitais — conectadas e baseadas em dados — vieram para ficar.
Isso significa que quem não tinha se preparado antes, precisa olhar para isso imediatamente e abraçar de uma vez por todas a transformação digital caso não queira ficar para trás.
Inclusive, uma pesquisa realizada pelo Agendor alguns meses após o início da pandemia constatou que as empresas que conseguiram lidar melhor com o momento crítico foram justamente aquelas que tinham a tecnologia incorporada no seu processo de vendas. Ou seja, que já utilizavam recursos como sistema de CRM, chat de atendimento, publicidade online, videoconferências etc.
Consolidando essa percepção, um estudo feito recentemente pela McKinsey & Company mostra como ocorreu a forte migração de vendedores e compradores B2B para o meio digital no Brasil. Neste artigo, vamos falar sobre os principais insights desse levantamento a fim de compreender o cenário que está se desenhando para o mercado de vendas brasileiro no pós-pandemia. Acompanhe!
Oportunidades e implicações da aceleração da transformação digital nas vendas B2B
O que começou como resposta à crise é, atualmente, o tal do “novo normal” e esse contexto, além de inúmeros desafios, também traz muitas oportunidades para os negócios. A adaptação para as vendas remotas, impulsionada pela pandemia, foi um processo difícil para muitas organizações.
Contudo, aquelas que não se fecharam para as mudanças e conseguiram realizar as adequações necessárias para as vendas B2B digitais já estão conseguindo usufruir dos resultados.
Mas como os vendedores e os clientes estão se comportando diante das novas circunstâncias? Quais os canais mais eficazes para vender? As vendas presenciais serão retomadas no futuro? O estudo da McKinsey responde a alguns questionamentos importantes.
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Compradores B2B estão de fato comprando online
Em primeiro lugar, a pesquisa confirmou que a maioria das vendas foi transferida para o formato remoto ou digital. Isso durante todo o processo de compra dos clientes corporativos: identificação e avaliação de novos fornecedores, realização do primeiro pedido e dos pedidos seguintes.
A tranquilidade com que os compradores estão realizando grandes aquisições e renovando os seus pedidos de forma online demonstra como as vendas B2B digitais atingiram realmente um bom nível de maturidade. Durante a pesquisa, mais de 50% afirmou estar aberto para realizar novas compras no modelo completamente remoto, gastando valores superiores a US$ 50 mil.
Isso é interessante de observar, pois, até então, muitos pensavam que comprar online era um hábito que poderia dar certo apenas no B2C ou somente com produtos de baixo valor e alta rotatividade.
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Vendedores e compradores estão satisfeitos com as vendas B2B digitais
Um dos números surpreendentes que a pesquisa mostrou foi que mais de 75% dos vendedores e compradores B2B acreditam que o novo modelo é mais eficiente que o antigo. Entre o segundo grupo, de 68 e 84% preferem interações humanas remotas ou autoatendimento digital por três motivos:
- Facilidade de agendamento;
- Redução de custos com deslocamento;
- Segurança.
Outra descoberta que chamou a atenção dos pesquisadores foi que, apesar das vendas B2B digitais terem avançado em todo o mundo, os índices de aprovação do formato no Brasil só perdem para a China e a Coreia.
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Videoconferência e chat ao vivo são canais mais usados nas vendas B2B digitais
Com o avanço das vendas B2B digitais, o número de reuniões presenciais e outras atividades presenciais nesse âmbito, como era de se esperar, diminuiu de forma significativa: em 70%.
Durante essa transição, alguns canais vêm se destacando mais quando o assunto é interação e fechamentos de negócios. De acordo com o estudo da McKinsey, as videoconferências e os chats ao vivo são aqueles predominantes no novo cenário, com um aumento de 74% e 63%, respectivamente. Além disso, o autosserviço digital também aumentou 17%.
Equipes diminuíram e necessidade de recursos tecnológicos aumentou
Confirmando o que o levantamento do Agendor tinha constatado lá no início, a pesquisa da McKinsey mostrou que, por conta da pandemia, muitas empresas tiveram que ajustar o tamanho e a presença da sua força de vendas. E mais: isso aconteceu de forma mais acentuada no Brasil do que em outros países.
Metade das organizações que participaram do levantamento mais recente, além de reduzir suas equipes comerciais presenciais, também diminuíram a quantidade de locais físicos para conseguir se adaptar às vendas B2B digitais.
Além disso, uma vez que o novo modelo tornou-se predominante, de cada quatro empresas, três acreditam que precisam desenvolver ainda mais suas habilidades e seus recursos tecnológicos para conseguir alcançar bons resultados no novo contexto.
Conheça ferramentas essenciais para a gestão de vendas online B2B:
Leia também: Diferentes modelos para distribuição de leads em vendas remotas
Organizações acreditam que vendas B2B digitais vieram para ficar e estão otimistas sobre o futuro
Por fim, a imensa maioria dos participantes acredita que as mudanças impulsionadas pela pandemia se tornarão permanentes. Ainda, 90% das empresas afirmam estar, nesse momento, preparadas para sustentar a transição para as vendas B2B digitais pelos próximos tempos.
Apesar da necessidade de adaptação forçada pela qual muitas passaram, uma parte significativa dos participantes tem uma percepção positiva da situação atual e é otimista em relação ao futuro.
A sua empresa já está preparada para o “novo normal”?
De acordo com os pesquisadores, o aumento nas vendas digitais traz uma grande oportunidade de avanço para as empresas do mercado B2B. A mudança pode ser benéfica no sentido de ajudar a promover os ajustes necessários para melhorar a força de vendas, por exemplo.
Além disso, existe muito espaço para construir novas formas de interação e novos modelos de vendas para encantar os compradores — que estão, inclusive, sedentos por essas novidades. Logo, as organizações que se comprometerem a avançar cada vez mais na digitalização das vendas certamente terão vantagens competitivas em relação àquelas mais lentas.
A sua empresa está preparada para ser bem-sucedida no “novo normal” ou vai ficar para trás enquanto os seus concorrentes avançam? Desde o início da pandemia, temos publicado aqui no blog uma série de artigos que podem ajudar na adaptação ao novo cenário digital. Confira alguns:
- Adaptação para vendas remotas: 8 dicas de gestão para acelerar ou aprimorar de vez esse processo de mudança
- Acelerar vendas em meio à pandemia: quais são os caminhos possíveis?
- Motivação da equipe na pandemia: como lidar com o cansaço do time de vendas um ano depois?
- Low touch economy: o que é e como afeta as vendas B2B
- Quais são as competências necessárias para gestão de times comerciais remotos?
- Tendências de mercado: quais são e como preparar sua estratégia para a nova realidade
E, além disso, fizemos uma curadoria de materiais e ferramentas para apoiar as empresas durante a pandemia. Acesse a Planilha: Materiais para lidar com os impactos da crise da Covid-19 nos negócios!
