Vendas B2B: estratégias para vencer no business to business!

As vendas B2B (business to business) consistem na comercialização de produtos ou serviços entre duas empresas. As principais características desse formato são processos de fechamento mais longos devido à participação de diversos tomadores de decisão e ticket médio elevado.

Justamente por conta dessas particularidades, é tão importante adotar boas ferramentas, técnicas e estratégias de vendas para gerar mais negócios — e receita — nesse modelo comercial.  

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Principais aprendizados deste artigo:

• O termo “vendas B2B” se refere a um modelo de vendas no qual as negociações ocorrem entre empresas.
• Esse formato apresenta uma série de vantagens, dentre as quais se destacam a possibilidade de escalar as vendas, gerar mais rentabilidade, melhorar a previsibilidade de faturamento, e gerar oportunidades de upsell e ticket médio elevado.
• Para ter sucesso em vendas B2B é preciso criar as buyer personas do seu negócio, que são representações fictícias do perfil de cliente ideal.
• Além disso, é fundamental fazer o follow-up para agilizar o processo comercial e garantir que o fluxo funcione bem.
• O vendedor B2B é o profissional que prospecta novas oportunidades de negócio e que identifica empresas com potencial interesse nos produtos ou serviços que oferece. Saiba mais sobre essa função no e-book “Desafios de vendas no dia a dia do vendedor”.
• E para minimizar — ou mesmo eliminar — obstáculos dos processos de vendas, use um CRM. Crie agora uma conta grátis no Agendor e teste a nossa solução. 

As negociações feitas entre empresas têm um grau de complexidade elevado em comparação àquelas feitas diretamente com o consumidor final.

Porém, nem tudo está perdido! Existem diversos conceitos e práticas que, quando aplicados corretamente, aumentam as chances de sucesso nessas transações comerciais.

Neste artigo, explicaremos a você o que são as vendas B2B e quais são as melhores técnicas e estratégias para otimizar os seus resultados!  

O que são vendas B2B?

As vendas B2B (business to business) se referem a uma modalidade comercial na qual as negociações ocorrem entre empresas. Neste modelo, uma pessoa jurídica vende produtos ou fornece serviços para outra da mesma natureza. Assim, um negócio atua como fornecedor das soluções e o outro como cliente.

Os outros formatos de vendas são B2C e C2C: 

• B2C — Business to Consumer: são as vendas feitas diretamente entre a empresa e o consumidor final;
• C2C — Consumer to Consumer: são as transações comerciais realizadas entre dois consumidores finais por intermédio de uma plataforma.

No modelo B2B, as etapas do processo de decisão de compra são mais demoradas, já que os clientes/empresas precisam tomar decisões assertivas sobre seus fornecedores e como investem seus recursos.

No infográfico abaixo ilustramos melhor esse processo:

Dica! Aproveite e leia também: “O que é B2B: Tudo o que você precisa saber sobre o modelo de negócio business to business“

Em processos de compra mais complexos, a metodologia Receita Previsível destaca como um de seus principais pilares a especialização do time de vendas. No modelo tradicional, o vendedor desempenha diversas funções: prospecção, negociação, fechamento e pós-venda.

Na metodologia proposta, há uma divisão de papéis, o que permite uma maior eficiência e foco em cada etapa do processo. Assim, a equipe é especializada em diferentes funções: pré-vendedores, responsáveis por prospectar e qualificar leads; vendedores, que se concentram no fechamento dos negócios; e Sucesso do Cliente (CS), encarregado de garantir a satisfação e retenção pós-venda.

Com a metodologia, é possível aumentar a produtividade da equipe de vendas, melhorar a experiência do cliente e otimizar cada fase do ciclo de vendas, resultando em um processo mais eficiente e previsível.

O que faz um vendedor B2B?

O vendedor B2B é o profissional que prospecta novas oportunidades de negócio a partir da identificação de empresas que podem se beneficiar com os produtos e/ou serviços que oferece. 

Além disso, esse profissional da área comercial apresenta as soluções para os potenciais clientes e os incentiva a fechar negócio. É possível realizar esse processo presencialmente (vendas externas) ou à distância (vendas internas).

Dica! Se preparar corretamente para uma negociação é fundamental para quem não quer perder nenhuma oportunidade de negócio no B2B. Veja no infográfico abaixo o que você deve fazer!

Aproveite e leia também: “Os 10 mandamentos do vendedor comercial de sucesso“

7 vantagens do modelo de vendas B2B

O formato de vendas B2B apresenta uma série de vantagens para as empresas que atendem a outros negócios. Estas são as principais em comparação às transações B2C:

1. possibilidade de escalar as negociações;
2. modelo de negócio rentável e com chances de receita recorrente;
3. previsibilidade de ganhos;
4. diversas oportunidades fazer upselling;
5. ticket médio maior;
6. controle sobre a taxa de churn;
7. cultivo de um relacionamento comercial de longo prazo.

Sugestão de leitura para você: “Mercado B2B: como conquistar esse segmento“

Quais são as etapas do processo de vendas B2B? 

Em linhas gerais, as etapas do processo de vendas B2B são iguais às do B2C. A principal diferença é que diversos tomadores participam em uma ou mais fases. Por esse motivo, é fundamental adotar técnicas diferenciadas das aplicadas às negociações diretas com clientes finais.

Para ficar mais claro o que dissemos, veja quais são essas etapas e o que você deve fazer em cada uma.

1. Geração de leads

A geração de leads consiste em adotar diferentes estratégias de vendas para identificar clientes em potencial para a sua empresa. O objetivo é atrair negócios que se beneficiem com as soluções que você oferece.

Nas vendas B2B, busque das seguintes formas:

• pesquisa ativa no LinkedIn, por ser uma rede social corporativa;
• realização de eventos presenciais e on-line, como webinars;
• participação em feiras e workshops do seu ramo de atuação para expandir o networking;
• criação de campanhas pagas direcionadas em plataformas como o Google Ads;
• disponibilização de materiais ricos com conteúdos que educam e esclarecem as dúvidas dos leads, como e-books e infográficos.

Acelere sua geração de leads com uma base de contatos completa. Veja como ajudamos você!

2. Qualificação de leads

A qualificação de leads consiste em “separar o joio do trigo”. Isto é, você deve avaliar aqueles que realmente têm perfil — e interesse — para entrar na sua base de clientes.

Estas são algumas técnicas de vendas que ajudam nesse processo:

• analisar se o produto oferecido supre a necessidade do lead;
• atribuir pontuações a cada contato feito ou material baixado;
• mensurar métricas de interação como quantidade de e-mails abertos e respondidos.

3. Prospecção e abordagem inicial

A prospecção B2B é a primeira abordagem direta com o futuro cliente. Consiste em contatá-lo pelos canais que ele disponibilizou e estabelecer uma conversa inicial.

Essa etapa do processo de vendas entre empresas pode ocorrer de maneira presencial ou virtual, conforme a preferência do cliente.

Algumas técnicas de prospecção B2B válidas nesta fase são:

• contatar o prospect pelo canal de atendimento que ele prefere;
• estudar previamente a empresa, suas características e necessidades;
• identificar os tomadores de decisão e tentar conversar diretamente com essas pessoas,
• ter em mãos as informações básicas iniciais para otimizar a conversa — aqui, um CRM de vendas ajuda, e muito!

Confira! “CRM simples e poderoso: veja 12 funcionalidades disponíveis no Agendor“

4. Apresentação e demonstração do produto/serviço

Seu primeiro contato foi bem recebido? Ótimo! Então, hora de criar uma proposta comercial de vendas matadora para apresentar as soluções da sua empresa ao futuro cliente.

Se quer despertar seu interesse e aumentar as chances de conversão, siga estas dicas:

• traga pontos relevantes sobre o seu produto/serviço, preferencialmente com dados que comprovem suas falas;
• destaque como o cliente se beneficiará ao fechar negócio com você;
• faça perguntas para estimular o engajamento e o interesse;
• prepare-se para responder rapidamente a possíveis objeções;
• dê um tempo para o futuro cliente falar e apresentar as dúvidas;
• crie uma apresentação personalizada e com a linguagem e tom de voz certa para aquele prospect.

Este artigo tem dicas que vão te ajudar! “9 técnicas para construir o pitch de vendas perfeito com exemplos práticos“

5. Negociação e fechamento

Para o aperto de mão final, restam apenas alguns detalhes. Porém, quando não tratados adequadamente, podem levar todas as suas estratégias de vendas por água abaixo!

Nossas dicas para uma etapa de negociação e fechamento de sucesso são:

• ressalte os benefícios dos seus produtos/serviços, não o preço ou as formas de pagamento;
• se necessário, ajuste cláusulas contratuais, desde que não prejudiquem o seu negócio;
• use técnicas de vendas pautadas em gatilhos mentais, como escassez e urgência;
• ofereça condições especiais, a exemplo de descontos nos primeiros meses de contrato ou em compras de itens em quantidades elevadas.

6. Pós-venda e fidelização

Parabéns! Você fechou mais uma venda B2B. Agora, direcione os seus esforços para fidelizar esse cliente.

Veja estas boas práticas de pós-venda com foco em fidelização:

• ofereça suporte proativo;
• envie pesquisas de satisfação;
• aplique treinamentos para uso correto das suas soluções;
• disponibilize diferentes canais de atendimento.

Como vender no mercado B2B? 9 dicas!

Se você deseja ingressar no mercado de vendas B2B, existem algumas boas práticas que vale a pena implementar. Separamos as principais para te ajudar!

1. tenha clareza ao definir os objetivos estratégicos do seu modelo de negócio;
2. crie as buyer personas da sua empresa, que são representações semifictícias do perfil de cliente ideal;
3. faça um mapeamento da jornada do consumidor e identifique as etapas que eles percorrem até a compra;
4. defina os gatilhos que determinam a mudança de etapa do cliente no funil de vendas;
5. faça a segmentação de clientes para explorar o mercado da maneira correta;
6. estabeleça o tempo máximo de permanência dos leads em cada etapa do funil de vendas;
7. firme um Service Level Agreement (SLA) entre o time de marketing e o time de vendas;
8. faça o follow-up para agilizar o processo comercial e garantir sua fluidez;
9. defina os indicadores de desempenho para monitorar os resultados das suas estratégias de vendas e identificar quais os ajustes fazer para melhorar sua performance.

Extra! Conheça cinco indicadores de desempenho essenciais para acompanhar as vendas B2B.

11 dicas de como aumentar vendas B2B

Agora, se você já trabalha com vendas B2B e precisa de técnicas e estratégias para alavancar seus resultados, estas são as nossas dicas:

1. identifique quem são os verdadeiros tomadores de decisão e inicie conversas com eles;
2. utilize ferramentas de prospecção;
3. peça recomendações aos seus clientes atuais;
4. gere novas demandas para a sua base de clientes;
5. estude o seu mercado de atuação;
6. acompanhe as mudanças nas dores e necessidades dos seus clientes;
7. invista na sua formação profissional e aperfeiçoe os seus conhecimentos para se tornar uma autoridade no assunto ao qual você e sua empresa se dedicam;
8. mantenha o foco nos benefícios que as suas soluções trazem para os clientes;
9. defina metas ambiciosas, porém, alcançáveis;
10. se antecipe às objeções que os prospects podem fazer à sua oferta;
11. ofereça pelo menos três opções na sua proposta comercial, a fim de reduzir as chances de rejeição.

Dicas de vendas nunca são demais. Então, separamos mais algumas para você se tornar um verdadeiro mestre nesse assunto!

5 estratégias de vendas B2B para líderes comerciais

Geralmente, quando o assunto são vendas B2B, as dicas, técnicas e ferramentas são direcionadas para os vendedores. Porém, e os gestores e líderes comerciais, o que podem fazer para auxiliar nos resultados dos seus times e da empresa?

Separamos as cinco melhores estratégias para quem está à frente da área de vendas. Veja!

1. Faça um planejamento de vendas desafiador, porém realista

O planejamento de vendas orienta o time comercial sobre as metas a alcançar e alinha a atuação da área ao objetivo geral da empresa. 

Para criar um plano de vendas B2B eficaz e que promova o engajamento dos vendedores, é fundamental trabalhar com números realistas. A melhor forma de defini-los é por meio de práticas como:

• análise de mercado e estudo da concorrência (os quais podem ser feitos a partir de levantamento de informações e dados públicos, como relatórios e pesquisas);
• avaliação do histórico de vendas da empresa;
• mensuração da capacidade de absorção de trabalho do time atual.

A partir desses dados, aplique metodologias como a SMART (specific – específica; measurable – mensurável; attainable – alcançável; relevant – relevante; time based – no prazo certo).

Entenda melhor no infográfico abaixo:

2. Aprimore a gestão do funil de vendas

Aprimorar a gestão de funil de vendas significa monitorar de perto cada etapa, ajudar o time a identificar em qual fase os leads estão e definir estratégias de vendas B2B para potencializar o avanço em cada estágio.

Estes são alguns bons exemplo de abordagens que ajudam nessa evolução:

• SPIN Selling: acrônimo de (S)ituação, (P)roblema, (I)mplicação e (N)ecessidade, ajuda a entender o que o cliente precisa e a acertar na oferta do produto e/ou serviço;
• Solution Selling: técnica de vendas cujo foco é oferecer soluções personalizadas para o cliente para resolver problemas específicos e agregar valor à sua jornada; 
• Challenger Sale: a venda desafiadora defende que o importante não é o que você vende, mas como faz esse processo. Ao contrário da abordagem consultiva, a técnica destaca o controle do vendedor durante as conversas de venda;
• Consultative Selling: o profissional atua como um consultor e trabalha para entender as necessidades e os desafios dos clientes e identificar formas de saná-los.

3. Monitore de perto as etapas do processo comercial

Uma das melhores maneiras que um gestor tem de monitorar de perto todas as etapas do processo comercial de vendas B2B é por meio de tecnologias como um CRM — Customer Relationship Management, ou gestão do relacionamento com o cliente.

Trata-se de um sistema que centraliza todos os contatos e interações com os clientes em todas as fases do funil. 

Um CRM ajuda a, por exemplo:

• segmentar clientes;
• realizar follow-up;
• construir e manter históricos de interação;
• prever vendas;
• gerar relatório com dados para embasar decisão;
• ter uma visão completa e realista do desempenho do time comercial;
• automatizar diversas tarefas, como atualização de cadastros e de agendas.

Conheça alguns recursos de um CRM de vendas:

4. Use métricas de vendas para mensurar os resultados

A análise das métricas de vendas é essencial para acompanhar o desempenho do time comercial e o atingimento das metas. Se usar um CRM, fica fácil emitir relatórios com dados de diferentes períodos. 

Com os números em mãos, compare com o planejamento e veja os pontos satisfatórios e os que precisam de aprimoramento.

Se, porventura, os resultados estiverem abaixo do esperado, implemente técnicas de vendas B2B conforme a etapa que precisa de melhoria. Por exemplo, na prospecção, pode inserir estratégias de abordagens ativas, como cold calls e cold e-mails, ambas para clientes que nunca contactaram a sua empresa.

Para o time comercial não errar na hora de usar essas técnicas, treine-os corretamente para saber o melhor momento de “tirar essa carta da manga” e não parecem invasivos, o que pode, na verdade, espantar os clientes. 

5. Adote boas ferramentas de vendas B2B

Além do CRM para melhorar a gestão de relacionamento com os clientes, há outras soluções que potencializam as vendas B2B, como:

• ferramentas de automação de marketing: como plataformas de envio automático de e-mail e agendamento de posts para as redes sociais; 
• sistemas de assinatura digital: por meio dessas soluções, é possível assinar e validar documentos e contratos eletronicamente, o que otimiza o fluxo e diminui o tempo gasto na atividade; 
• recursos de comunicação on-line: a exemplo de aplicativos de troca de mensagens, como o WhatsApp Business e de conversão interna, como o Slack.

Dica! Temos um artigo com uma listagem completa. Não deixe de ler: “Ferramentas de vendas: uma lista com 25 opções para começar a vender“

Tendências e inovações em vendas B2B

Agora que você sabe tudo sobre vendas B2B, que tal preparar a sua empresa e seu time comercial para o futuro?

Segundo a McKinsey & Company, estas são as tendências para esse mercado:  

• ferramentas avançadas para vendas: como IA Generativa e bots para conversão com os clientes; 
• marketing hiperpersonalizado: com estratégias definidas a partir da análise aprofundada de dados sobre comportamentos, necessidades e expectativas dos clientes;
• equipes comerciais híbridas: formadas por profissionais capacitados para vendas presenciais e virtuais;
• estratégias personalizadas em marketplaces terceiros: oferta de produtos e/ou serviços em sites/aplicativos que não são exclusivos da marca;
• investimento em marketplace próprio: para venda das próprias soluções e de empresas parceiras.

Somada a essas, há também as tendências de Machine Learning no B2B, como:

• hiperpersonalização no atendimento ao cliente;
• uso de análise preditiva avançada;
• implementação de chatbot baseado em Inteligência Artificial;
• monitoramento de ligações de vendas em tempo real;
• recursos para análise do sentimento do cliente;
• aplicação de sistemas de recomendações;
• aprendizado de máquina para lead scoring (processo de pontuação para classificar clientes em potencial.

Como trabalhar com vendas B2B digitais? 7 dicas!

Achou interessante e quer adotar essas tecnologias para trabalhar com vendas B2B digitais? Então, siga estes passos:

1. reveja seus processos para identificar oportunidades de aceleração da transformação digital na sua empresa;
2. defina um orçamento e busque ferramentas na faixa de valor disponível, sem deixar de lado o custo-benefício;
3. deixe claro para o seu time que a ideia é facilitar suas rotinas, e não substituí-los pelas tecnologias;
4. inicie com mudanças pequenas e expanda aos poucos para facilitar a adesão;
5. promova cursos e treinamentos para os vendedores usarem todo o potencial das soluções;
6. integre novas ferramentas ao seu CRM;
7. atente-se à chegada de novas tecnologias e para não trabalhar com ferramentas obsoletas que podem comprometer o fluxo do seu processo de vendas.

O que mais você precisa saber sobre vendas B2B?

Gostou de saber mais sobre vendas B2B? Esperamos que sim! Neste artigo, trouxemos para você diversas técnicas, estratégias e dicas para ter mais resultados nas transações comerciais com outras empresas.

As habilidades dos vendedores e gestores são fundamentais para gerar mais conversões, assim como conhecer profundamente as necessidades e expectativas dos clientes, usar as tecnologias, ferramentas e recursos certos.  

Todavia, o aprimoramento deve ser contínuo, assim como a expansão do conhecimento para manter a atualização frente às diversas mudanças de cenários e comportamentos.

Por esse motivo, te convidamos para conferir o e-book “Guia: como elaborar um processo de vendas e suas etapas“. 

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