Você conhece o termo B4B?
Sim, estamos lidando com mais uma nova palavra no mundo dos negócios.
O surgimento de novas abordagens, expressões e metodologias se tornou parte da rotina dos empreendedores. E não é para menos: atualmente o mundo está inquieto. Tudo muda, o tempo todo.
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A realidade de hoje não é a mesma de ontem, e também será muito diferente da realidade do amanhã. Por isso, é preciso, sim, entender os contextos em que estamos inseridos e pensar em estratégias para encarar as situações de maneira eficaz.
Para as empresas, isso significa aprimorar sua oferta cada vez mais para permanecerem competitivas. Afinal, o comportamento do consumidor também está em constante transformação e se nos mantivermos apegados aos modelos tradicionais de venda, corremos o risco de sermos engolidos pela concorrência.
Por isso, às vezes é preciso rever até mesmo os conceitos mais consolidados no mundo dos negócios, como o modelo B2B – que, para alguns especialistas, já vem se mostrando desatualizado. Agora, o caminho que começa a despontar é o do modelo B4B.
Neste artigo, você será apresentado ao conceito do B4B e suas vantagens, entenderá exatamente qual é o impacto dessa nova abordagem nas vendas e nos negócios e porque este modelo tem mais sinergia com o mercado atual. Boa leitura!
Recordando o conceito de B2B
Se você chegou até este artigo, deve estar familiarizado com o conceito de B2B. Mas vale a pena recordarmos os princípios desse modelo para traçarmos um comparativo com o B4B.
Então, vamos lá:
B2B é uma sigla das palavras em inglês “Business to Business“. Em português, a sigla pode ser traduzida como “de empresa para empresa”. Ou seja, no modelo B2B, as relações comerciais são estabelecidas por duas pessoas jurídicas.
Neste modelo, as organizações que praticam vendas B2B possuem as seguintes características:
- processo comercial melhor estruturado;
- relações comerciais de longo prazo;
- alto ticket médio;
- decisão de compra racional.
No entanto, existe uma característica mais discreta no modelo B2B que deve ser receber nossa atenção: a preposição utilizada em sua tradução, “empresa para empresa”.
É a alteração dessa preposição que mudará tudo e permitirá a evolução do entendimento do B2B para o B4B.
Mas antes de falarmos sobre essa evolução do B2B, vamos entender porque essa preposição faz tanta diferença.
Ao falarmos “empresa para empresa”, a preposição para transmite a sensação de uma relação unilateral. Uma relação que acontece a partir do ponto A e se move para o ponto B. Do ponto A para o ponto B.
Logo, por ser uma relação unilateral, podemos entender que não é recíproca. Existe um lado que está fazendo algo por obrigação ou por um favor.
Não conseguiu visualizar isso? Então repare nas seguintes frases:
- “Farei isso para você”
- “Farei isso por você”
Percebe a diferença? Na primeira sentença a preposição para traz aquela sensação de favor que mencionamos, uma relação unilateral. Já na segunda, a preposição por imprime algo que será feito de forma honrosa a alguém, como se existisse uma relação muito mais profunda entre os sujeitos da frase.
Por que o B2B está avançando para o B4B?
Mas por que é importante entender essa relação da preposição presente na tradução de B2B?
Porque é justamente o sentimento de uma relação unilateral que ela imprime que deve ser evoluída e transformada!
Logo no início do artigo falamos sobre como o comportamento do consumidor tem mudado consideravelmente nos últimos anos.
E é claro que a tecnologia foi um dos recursos que mais motivou essa mudança, já que a internet e toda a facilidade e simplicidade presentes no processo de compra o transformou.
Por essa razão, não se encontra espaço para relações construídas apenas no “oferecer um produto, e vendê-lo” atualmente.
Isso acontece porque, agora, principalmente no que tange às negociações entre empresas, as pessoas querem enxergar valor naquilo que elas investem. As organizações precisam ir além de simplesmente vender algo, elas devem se preocupar em oferecer uma experiência de compra única e a resolução de um problema.
Dessa forma, as empresas estabelecem uma relação de parceria mais duradoura, transparente e confiável. Parcerias assim são sinônimo de crescimento sustentável para o seu negócio, já que permitem desenvolvimento sem desperdício e gastos desnecessários.
É a partir dessa demanda por relações comerciais mais sustentáveis que nasce o conceito de B4B.
Veja também: Golden Circle: o poder do propósito
Mas afinal de contas, o que é B4B?
Em 2013, J. B. Wood, presidente e CEO da TSIA (Technology Services Industry Association) e seus parceiros Todd Hewlin, Thomas Lah lançaram o livro B4b: How Technology and Big Data Are Reinventing the Customer-Supplier Relationship, onde explica como a tecnologia está reinventando as relações comerciais entre clientes e fornecedores, transformando as negociações B2B, em vendas B4B.
Podemos entender o B4B como uma evolução do B2B. Isso porque, no B4B, as características do modelo de negócio B2B são mantidas, porém consideravelmente aprimoradas.
Contudo, existe, sim, uma mudança e você já deve imaginar onde ela está.
A mudança está na preposição presente na tradução de B4B. A sigla B4B se refere a “business for business”, que em sua tradução literal em português significa “empresa para empresa”.
Mas, se traduzirmos o termo pela sua semântica, ou seja, por uma interpretação do sentido dessa palavra mais aprofundada, podemos traduzir B4B para “empresas por empresas”
Repare como a preposição faz toda diferença! Lembra do que abordamos analisando o termo B2B?
Na expressão empresas por empresas (B4B, business for business), não conseguimos identificar de onde essa relação está partindo. É algo que acontece simultaneamente entre as duas empresas, logo, é um relacionamento recíproco, de troca mútua, bilateral.
Com a alteração dessas preposições, (to para for, e para para por) uma nova abordagem nasce.
As vendas B4B vão além de apenas ofertar e vender um produto. Nesse modelo, o foco não é o seu produto ou serviço, é o sucesso do seu cliente! Isso será determinante para o impacto do seu pitch de vendas. Observe a diferença entre um pitch B2B e um pitch de vendas B4B:
B2B: “Nossa empresa oferece uma solução de gestão comercial que estrutura o funil de vendas, dando mais visibilidade para seu processo comercial e para o desempenho do seu time de vendas.”
B4B: “Nós oferecemos uma solução de gestão comercial que permite construir um processo comercial mais estratégico e um time de vendas que trabalhe com mais eficiência, gerando mais receita para que sua empresa se mantenha competitiva no mercado.”
Focar no sucesso do cliente faz toda a diferença, reparou?
Quais são as vantagens do modelo B4B?
Ao focar no sucesso do cliente, uma nova experiência de compra é proporcionada. Afinal, isso nos motiva a estudar mais profundamente sua dor e buscar as melhores soluções para o seu problema.
Muitas vezes isso envolve uma jornada de aprendizado, onde o vendedor se dedica tanto a analisar o mercado e procurar pelos melhores cenários, que acaba ensinando coisas sobre o negócio do seu cliente que nem ele mesmo sabia.
Uma pesquisa feita por Matthew Dixon e Brent Adamson (que gerou o livro The Challenger Sale, em portugês: a venda desafiadora) aponta que 53% da fidelização de clientes é consequência da maneira como a venda é feita, e não do produto ou serviço ofertado.
Em outras palavras: você e seu concorrente podem até possuir benefícios, reputação e precificação distintas. Mas o que realmente será um fator decisivo para o sucesso de uma negociação, é a experiência de compra do cliente.
Além de elevar os índices de fidelização de clientes, a venda B4B também:
- diminui o churn;
- melhora a reputação da marca;
- promove maior parceria com o cliente;
- gera diferencial competitivo;
- constrói um processo de venda personalizado;
- desenvolve o time de vendas e aprimora sua eficiência;
- elabora campanhas de marketing mais assertivas.
Vendas B4B: 4 dicas para colocá-las em prática
Agora que você entendeu o que é B4B e as vantagens incríveis que esse modelo pode trazer para o seu negócio, que tal começar a colocá-lo em prática? Veja 4 dicas para começar agora mesmo.
1. Estude o mercado e conheça melhor seu público-alvo
As vendas B4B são fundamentadas no sucesso do cliente. Portanto, para possibilitar isso, é preciso entender o que o impede de atingir seus objetivos.
Para isso, deve-se conhecer bem seu público-alvo e traçar um diagnóstico do seu problema, e então, oferecer a solução mais adequada para ele.
Acompanhar as tendências e o comportamento do mercado como um todo também é um fator muito importante para contribuir com seu diagnóstico, logo, se preocupe em estar antenado e por dentro de tudo.
2. Reavalie seu processo comercial
Se você quiser aplicar as vendas B4B, vai precisar reavaliar todo o seu processo comercial.
Tendo em vista os novos perfis de consumidor, será que seu processo está em sinergia com a jornada de decisão de compra dele?
Muitas vezes, quando implementamos uma nova abordagem em nosso processo, é necessário rever as etapas do pipeline de vendas para encontrar gargalos ou limitações que possam impedir o sucesso dessas novas metodologias de vendas.
Isso não significa que você terá que mudar o processo comercial. Pode ser que isso não se faça necessário. Mas é recomendável, sim, fazer essa avaliação.
Como acontece o processo de decisão de compra? Confira o nosso infográfico:
3. Fique de olho nos resultados
Não basta apenas aplicar as vendas B4B: deve-se estar de olho nos resultados para mensurar a assertividade dessa metodologia.
Para tanto, consulte constantemente seu sistema de CRM para analisar os indicadores de vendas e realizar os ajustes necessários tanto no processo de vendas, quanto nos esforços da equipe comercial.
Esse será seu termômetro. Sabemos que as vendas B4B possuem altíssimo potencial para serem bem-sucedidas, mas contra dados não há argumentos. Então, caso essa metodologia não entre em harmonia com o seu modelo de negócio, é essencial possuir uma ferramenta para confirmar esse fato.
Veja como é possível obter métricas e indicadores de vendas estratégicos no Agendor:
4. Treine o time de vendas
Essa pode ser a primeira vez que os vendedores estão sendo apresentados às vendas B4B, por isso, não espero que consigam aplicá-la do dia para noite. Então, nessas horas, um treinamento se faz necessário.
Porém, esse treinamento de vendas, para ser efetivo, não deve ser focado em técnicas de fechamento, mas, sim, em qualificação.
É por esta etapa do processo de vendas que será possível identificar a dor do cliente para solucioná-la. Esta é a premissa das vendas B4B.
Após o treinamento, é fundamental acompanhar a equipe para ter certeza de que o conhecimento necessário foi absorvido, e para auxiliar no que for preciso.
Então, fica a questão: como estão suas habilidades de gestão de equipe? Elas serão primordiais para a aplicação do modelo B4B!
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