Nenhum negócio está imune a um período de vendas baixas. Na verdade, é mais do que normal passar por momentos delicados assim. Empreendedores e gestores de vendas sabem muito bem disso!
Está sem tempo para ler este conteúdo? Então clique no play abaixo e ouça o artigo na íntegra! 🙂
Principais aprendizados deste artigo:
- Para entender a razão por trás das vendas baixas, é necessário estudar o ambiente externo, analisar o ambiente interno e seus processos, e mapear a experiência do cliente e sua percepção sobre a empresa.
- As vendas baixas podem estar relacionadas à satisfação dos clientes, que pode, por sua vez, pode estar ligada ao processo de atendimento ao cliente. Conheça 5 materiais para melhorar o atendimento ao cliente
- É preciso oferecer um processo de venda que esteja alinhado com o comportamento do consumidor para o sucesso na conversão das vendas.
- Para evitar as vendas baixas, é vital tomar decisões baseadas na satisfação dos clientes. A estratégia customer-centric é um excelente norte para esse fim.
- O monitoramento de resultados por um CRM ajuda a prever as vendas baixas e reverter este cenário. TESTE GRATUITAMENTE O AGENDOR e conheça o Painel de Relatórios de Vendas!
Se as suas vendas estão baixas, saiba que esta, em si, não deve ser a sua maior questão. A questão é como você lidará com este problema. Isso sim pode colocar em xeque vários aspectos da sua empresa, inclusive a sua atuação como um líder de vendas.
E para te ajudar a enfrentar este desafio, preparamos um breve guia “salva-vidas” com dicas para lidar com um dos maiores obstáculos da área comercial.
Neste conteúdo, vamos apresentar 3 formas de identificar os motivos das vendas baixas, o que fazer quando isso acontecer e como evitar possíveis quedas futuras.
Continue a leitura para conferir tudo!
Como identificar a razão por trás das vendas baixas?
Diante de vendas baixas, é comum que os gestores de vendas aumentem os disparos de anúncios, apliquem descontos nos produtos e serviços e lancem novas promoções.
Essas ações até podem resolver este problema por um tempo, mas é preciso ter consciência de que isso afetará seus recursos financeiros, podendo piorar uma situação que já não é favorável ou camuflar um problema que pode agravar seus prejuízos futuramente.
Cuidado com isso! Neste momento, você deve pensar estrategicamente e ter cautela para não tomar decisões precipitadas.
Antes de qualquer coisa, você deve traçar um diagnóstico. Esta é a única forma de ser assertivo para reverter o cenário de vendas baixas, evitando que isso ocorra novamente pelas mesmas razões.
Veja algumas formas para identificar a razão por trás das vendas baixas:
1. Faça uma análise do ambiente externo
Uma empresa sempre estará vulnerável às mudanças do ambiente externo. Por isso, busque entender se houve alguma mudança significativa no seu segmento, ou no segmento de atuação dos seus clientes.
Isso envolve aspectos:
- econômicos;
- políticos;
- tecnológicos;
- socioculturais;
- ambientais.
Também fique atento ao comportamento do cliente no ambiente externo. Talvez você esteja tomando decisões que estão incoerentes com as práticas do mercado, o que afasta novas oportunidades de vendas.
2. Analise o ambiente interno
Converse com os times que estão na linha de frente com o seu público, como vendas e atendimento ao cliente.
Isso te ajudará a mapear a percepção dos colaboradores sobre os processos internos, que impactam a entrega, e sobre a experiência do cliente, que impacta os níveis de satisfação.
Além disso, você poderá identificar melhorias que ajudem o time a entregar mais resultados e entender, por exemplo, se eles precisam de um treinamento ou nova capacitação para aprimorar suas habilidades.
Os colaboradores conhecem muito bem a rotina operacional. Sem dúvidas terão insights relevantes. Valerá muito a pena realizar este levantamento.
Exemplos de problemas que você pode encontrar:
- personas e ICP desalinhados com o produto/serviço da empresa;
- alinhamento ruim entre vendas e marketing;
- falta de treinamento de vendas;
- falta de motivação e engajamento do time.
3. Estude a percepção dos seus clientes
Ouvir seus clientes é fundamental e é um comportamento crucial para as empresas que desejam estar com as vendas sempre em alta.
Nesse sentido, é importante colher informações qualitativas e quantitativas. Para isso, você pode utilizar alguns mecanismos como:
- pesquisas de satisfação de atendimento;
- pesquisas de NPS;
- entrevistas;
- análises de taxa de churn.
Exemplos de problemas que você pode encontrar:
- insatisfação com a abordagem de vendas e com o processo de atendimento;
- preço de produto/serviço acima do mercado;
- falhas na comunicação de campanhas de vendas e marketing.
O que fazer quando as vendas estão baixas?
Depois de traçar um diagnóstico, você encontrará um ou vários pontos de melhoria no seu processo que podem estar impactando as vendas.
Se você encontrar mais de um problema, é essencial saber priorizar e adotar uma medida para “atacar” aqueles mais urgentes ou impactantes com maior assertividade.
A seguir, listamos exemplos de medidas que pode precisar tomar para driblar as vendas baixas:
1. Invista em treinamento e capacitação para equipe
Notou que sua equipe não está totalmente preparada para abordagens de vendas?
Invista em treinamentos para apresentar novas técnicas, ajustar o tom de voz da comunicação com os clientes ou revisitar as características do seu produto e serviço, para que os vendedores consigam adaptá-lo à realidade do cliente com mais estratégia.
O mesmo vale para a equipe de atendimento, que deve se mostrar sempre pronta para oferecer uma experiência de compra mais agradável.
2. Estude o seu público (novamente)
Será que você está investindo nos segmentos certos?
Se isso ainda gera dúvidas, é bom desenvolver uma nova pesquisa de público-alvo, ICP e persona. Isso vai garantir que outras estratégias para aumentar as vendas sejam direcionadas para as pessoas certas e realmente entreguem resultados.
3. Revise o seu processo de vendas
Oferecer uma jornada de compra que esteja alinhada com o comportamento do seu cliente é primordial para a conversão das vendas.
Por isso, revise todo o seu processo. Encontre pontos de melhorias que possam ser otimizados e passagens de bastão mais simplificadas para o cliente. Tenha em vista um processo de venda mais ágil e eficiente.
4. Aposte em promoções
Se a questão maior for o seu preço de venda, o ideal é lançar promoções enquanto você estuda uma nova estratégia de precificação.
Esta é a ação mais delicada, porque ela impacta diretamente o seu fluxo de caixa. Então, não deixe de alinhar sua estratégia com o financeiro da sua empresa para não ter resultados indesejados no fechamento do mês.
Como evitar a queda nas vendas?
Quer evitar as vendas baixas? Então, não deixe de:
1. Ficar de olho no que acontece no ambiente externo
É claro que nem sempre conseguimos prever tudo, mas podemos nos preparar para períodos turbulentos e, com isso, reduzir possíveis prejuízos e agir com mais velocidade.
2. Gerar valor para a sua marca
Ofereça algo para além dos produtos e serviços. É preciso fazer o seu cliente se encantar pela identidade da sua marca, pelos seus valores e pela sua contribuição na sua vida do seu público.
3. Colocar o cliente no centro das estratégias
Tome decisões baseadas na satisfação dos clientes. Para tanto, colete feedbacks constantemente, utilize dados para antecipar necessidades e mapeie as demandas dos seus clientes para fazer atualizações no produto ou no serviço.
4. Adotar um atendimento omnichannel
Mantenha-se disponível nos canais de comunicação de preferência do cliente, respeitando sempre a linguagem de cada canal.
Esta é uma forma de sinalizar ao seu público que você está acessível quando e onde precisarem. Desse modo, será mais fácil realizar um contato com alguém para iniciar uma oportunidade de venda.
5. Utilizar uma ferramenta de gestão comercial
Você só saberá como e quando agir se tiver controle total sobre sua operação comercial, certo?
É por essa razão que um CRM é tão essencial para a gestão de vendas. Entenda na prática como usá-lo para evitar vendas baixas:
Acompanhamento do desempenho do time de vendas
Se o time está realizando poucas atividades ou focando em tarefas erradas, uma consequência é ter os resultados de vendas reduzidos.
Com um CRM, você acompanha as atividades do time e consegue intervir caso estejam fora de um padrão de atuação saudável. Você pode ajudar o time a reverter esse contexto, “dar um gás” e vender mais.
Veja um exemplo de relatório de atividades do Agendor:
Relatório de previsibilidade de vendas semanal
Além de analisar o desempenho individual dos vendedores e da equipe como um todo, você também precisa ter uma previsão dos resultados em um curto espaço de tempo.
Com um CRM como o Agendor, você pode receber relatórios semanais para nunca ser pego de surpresa e, assim, conseguir prevenir ou minimizar os erros antes de chegar no fim do mês.
Controle total do funil de vendas
Saber exatamente como está o andamento das negociações ajuda vendedores e gestores a se dedicarem nas oportunidades mais quentes para obter metas batidas.
Visualizar tudo isso só será simples se você utilizar um funil de vendas intuitivo. Confira o exemplo do Agendor:
E aí, ficou claro como você pode driblar as vendas baixas e manter o seu faturamento em dia?
Como você viu, o monitoramento de resultados é uma parte fundamental desse processo, e isso pode ser feito em poucos cliques se você tiver como aliado um sistema de CRM.
Por isso, aproveite a oportunidade para testar o Agendor agora mesmo e pare de sofrer com a falta de previsibilidade nas vendas! É só clicar aqui para criar sua conta gratuita.
