6 etapas de como implementar vendas consultivas com sucesso

Se o conselho é bom, ele é uma venda consultiva!

Reza o dito popular que se conselho fosse bom, não se dava, se vendia. E é exatamente isso que se faz durante uma venda consultiva: o vendedor “dá” conselhos, que, como são genuinamente bons, acabam levando à venda.

Ou seja, de certa forma, ele acabou também vendendo esses conselhos, certo? Quer entender isso melhor?

Vendas consultivas são cada vez mais uma tendência para organizações B2B. E o motivo é simples: os executivos, CEOs e compradores das empresas para as quais você vende, a cada dia, têm menos tempo e mais tarefas para realizar.

Em meio a isso, o que eles menos desejam é perder tempo atendendo vendedores que os importunam com ofertas de produtos ou serviços não solicitados. Ou até mesmo buscando resolver problemas que eles de forma desajeitada

Sabe o que esses profissionais querem de verdade? Soluções para seus problemas (inclusive, os que eles não sabem que têm), valor para seus negócios, mais produtividade e melhorias nos resultados.

Por isso, os processos de vendas consultivas começam muito antes de se entrar em contato com um possível cliente. Quer entender melhor sobre o que, de fato, são as vendas consultivas e aprender quais são as principais etapas para implementá-las? Siga com a gente!

O que são vendas consultivas?

Vendas consultivas são processos em que, além de oferecer suas soluções, o vendedor também atua como um consultor de negócios — somando forças ao seu potencial consumidor para diagnosticar problemas, buscar soluções e implementar ofertas que façam sentido.

Em meio a isso, um profissional que trabalha com vendas consultivas é, antes de tudo, um parceiro. Ele busca entender a real situação do outro, faz uma escuta ativa e soma esforços para resolução de problemas.

Imagine, por exemplo, que você é um dos sócios de uma empresa de contabilidade que abriu há pouco mais de um ano. Digamos que ela tenha começado a mil, somando um cliente atrás do outro e você projetou um futuro de sucesso pela frente. No meio desse caminho, no entanto, o progresso começou a desacelerar.

Você viu que era difícil conseguir mais clientes na sua comunidade e a receita foi até diminuindo com o tempo. Preocupado sobre como contornar essa situação, você passou a pesquisar soluções, estudar mais sobre o tema e passar horas e mais horas em seu escritório.

Se, nesse período, um vendedor liga para você oferecendo uma solução, a chance de você desconversar é bastante grande. Afinal, você já está com o orçamento complicado e, aparentemente, a solução oferecida é só mais uma no mercado, que não atrela tanto valor.

Agora, digamos que esse mesmo vendedor ligue e comece a dar dados do cenário de contabilidade da sua região. Como empresas nesse setor têm sofrido com um fator específico, o que a maioria tem feito e informações do tipo. Depois, ele começa a buscar entender, dentro desse contexto, o seu caso específico — passando a pensar, junto com você, como sua organização pode sair desse período de baixa.

Enxerga a diferença? Nesse segundo exemplo, temos uma venda consultiva, que busca aliar conhecimentos não só para empregar uma solução, mas para construir um raciocínio que, se fizer sentido, pode chegar a esse desfecho.

O que é necessário para trabalhar com vendas consultivas?

As vendas consultivas, como você deve ter percebido, demandam:

• estudo de mercado;
• conhecimento da solução oferecida;
• técnicas de vendas e de contorno de objeções;
• escuta ativa;
• além, é claro, de se conhecer muito… mas muito bem o possível cliente e a empresa que você quer conquistar.

O quadro a seguir ilustra isso:

Ele mostra uma sugestão de como se preparar para conduzir as etapas de apresentação, negociação e fechamento (algumas das 6 etapas da venda consultiva que veremos em detalhes mais adiante).

Os triângulos invertidos representam o tempo gasto em cada fase dessas etapas da venda consultiva.

Note que na abordagem tradicional (hard sell), o vendedor não se preocupa em planejar e descobrir os problemas do cliente, focando a maior parte de seus esforços em “empurrar” a venda para o fechamento.

É aquele vendedor que quer fechar a venda a qualquer custo e aposta todas as suas fichas no seu “instinto” e no seu poder de “convencimento”.

Já o vendedor consultivo, que pratica o soft sell, passa muito mais tempo estudando o cliente, planejando-se para a venda, descobrindo suas reais necessidades e como ajudá-lo a resolver seus problemas.

Assim, quando o fechamento se aproxima e é preciso responder objeções, isso ocorre de forma natural e espontânea, pois o cliente já está bastante confiante no valor que vai adquirir ao fechar aquele negócio e adotar a solução oferecida pelo vendedor.

O segredo de uma boa venda consultiva é simples: ela deve transparecer tudo para o cliente, menos a ideia de que você quer vender algo para ele.

Em outras palavras, o cliente tem de perceber que você está ali para lhe dar conselhos sobre como resolver uma dor, um problema que a empresa precisa sanar, antes que se desdobre em implicações cada vez mais negativas.

Por isso, você deve parecer um conselheiro. E não um vendedor. A venda será a consequência natural de seu bom conselho.

É por isso que insistimos: sim, existe conselho bom. E ele tem nome: venda consultiva.

Veja também: Segredos que todo consultor de vendas precisa conhecer

Há alguma frase que sintetiza a venda consultiva?

Há várias, mas escolhemos uma principal para que você entenda nosso raciocínio:

Venda consultiva: não é você que vende, é o cliente que compra.

Entende o peso disso? O vendedor que tiver a frase seguinte em mente, terá entendido o que é a venda consultiva. Principalmente quando pensada de forma complementar a essa citação:

“O objetivo do marketing é conhecer e atender o cliente tão bem que o produto ou o serviço se vendem sozinhos”.

Peter Drucker

No processo de venda consultiva, que normalmente é dividido em 6 etapas, a função do vendedor não é empurrar um produto ou serviço para fechar uma venda. Seu real papel é perceber as necessidades do cliente, estudar a melhor maneira de resolver isso e mostrar para ele como a solução de sua empresa pode ajudar.

Se o vendedor for bem sucedido nesse papel, ele não precisará pedir que o cliente compre. O próprio cliente vai solicitar um orçamento e fechar a venda. Funciona numa relação similar à do Inbound Marketing — que atrai clientes à empresa em vez de ir ativamente atrás deles.

Ao perceber o valor que o produto ou serviço trará para sua empresa, o lead se tornará um cliente.

Confira este esquema proposto pelo palestrante Claudio Lenga de Goldberg, que resume claramente as diferentes abordagens de vendas e sua evolução até a venda consultiva:

Fonte: SlideShare

Como implementar a venda consultiva? Aprende por meio de 6 etapas

Você vai perceber que as seis etapas das vendas consultivas são muito semelhantes às etapas de vendas complexas e às fases do funil de vendas, que já comentamos várias vezes aqui no blog.

Por isso, vamos apresentar cada uma delas de uma forma diferenciada, trazendo uma nova abordagem que possa ilustrar de maneira mais rica todo o processo de vendas consultivas.

Se quiser consolidar ainda mais seu conhecimento, reveja em nosso blog:

• O que é funil de vendas?
• Um mergulho no universo das vendas complexas
• As 7 etapas do processo de vendas: siga esse passo a passo!

Por mais que cada contexto peça uma situação, e você deve sempre levar em conta o mercado que atua e sua cultura organizacional, acreditamos que as 6 etapas abaixo ajudam a implementar as vendas consultivas.

Quando você as adota como norte, a metodologia fica mais fluida e, por consequência, as vendas consultivas se inserem na rotina de seu time comercial. Entenda como por meio de cada um dos tópicos:

1. Prospecção

Sem possíveis clientes interessados em seus produtos ou serviços, não haverá fechamento de negócios.

“Não é a empresa que define o mercado, é o cliente”

Peter Drucker

Independentemente de sua venda ser consultiva ou não, é importante entender que sem leads, isto é, pessoas que você acredita que estejam interessadas em seus serviços e produtos, não há como iniciar qualquer processo de vendas.

Posto isso, existem diversas maneiras de se fazer a prospecção. E para estudar esse processo mais a fundo, você pode até baixar nosso e-book: Guia da Prospecção.

Mas em resumo, o que é importante que você saiba agora é que: depois de estudar o mercado, as características de sua solução e de seus clientes, você deve definir um perfil de cliente ideal, uma persona — entenda melhor sobre esse conceito na postagem Persona: o que é e como irá ajudar no seu processo de vendas.

Em seguida, crie uma lista de possíveis clientes que atendam a esse perfil ideal. Você irá entrar em contato com eles na etapa 2, para qualificá-los. Isto é, descobrir se realmente há possibilidade de se tornarem clientes durante o processo de venda consultiva.

Para formar essa lista de possíveis clientes, o vendedor pode:

• Usar o marketing de conteúdo para atrair interessados que vão preencher formulários com dados em seu site.
• Fazer pesquisas nas mídias sociais, principalmente no LinkedIn, mas também no Facebook, Twitter e outras.
• Pedir indicações para seus clientes atuais.
• Visitar feiras de negócios, palestras e eventos e trocar muitos cartões de visita.
• Acionar sua rede de relacionamentos e procurar pessoas que podem ter sido promovidas – e se tornaram possíveis clientes.
• Usar mais do marketing digital, além do marketing de conteúdo, como o GoogleAds, Rede de Display e outras opções de anúncios em mídias sociais.

Uma dica nesse ponto é tentar conseguir os dados dos tomadores de decisão sobre a futura compra que você quer converter. Para isso, trouxemos uma sugestão inovadora, criada por Kare Anderson, escritora e palestrante do TED, divulgada em um artigo da revista Forbes.

Que tal atrair a atenção dos prospects mais rentáveis que você pode imaginar enviando “cartoons” personalizados para eles, mesmo que sejam CEOs?

Saiba que essa tática inusitada, batizada como Contact Marketing, conseguiu a impressionante taxa de 100% de respostas, sendo que todas elas resultaram em clientes!

Gostou da ideia? A gente detalha: a proposta é entrar em contato diretamente com os mais altos executivos da empresa que você quer conquistar, mas com mensagens totalmente personalizadas e que podem chamar a atenção deles por seu conteúdo diferenciado.

Por ser cartunista, Kare criou uma cartoon único para cada vice-presidente das 24 maiores empresas de mídia baseadas em Manhattan.

Sua mensagem foi tão impactante que todos responderam ao seu pedido de contato para conhecer seu trabalho de cartunista e, no fim, todos se tornaram clientes.

A lição que devemos tirar desse case protagonizado por Kare é a inovação: busque sempre maneiras alternativas de tocar o coração e a razão de seus clientes e fazê-los sentir que você pode oferecer uma excelente solução para o negócio deles ser mais lucrativo e eficiente.

Agora que você viu nossas dicas de prospecção, que tal ver o que NÃO fazer para obter sucesso na prospecção e na venda consultiva?

Confira este SlideShare criado pelo autor do livro “Vendedor do Futuro”, Renato Gosling

Etapa 2: Qualificação

Muita atenção à frase seguinte:

Se existe um único segredo do sucesso, ele está na capacidade de ver as coisas do ponto de vista de outra pessoa

Henry Ford

A qualificação é, sem dúvida, uma das mais importantes etapas da venda consultiva.

Depois de ter a sua lista de possíveis clientes com quem vai entrar em contato em mãos (ou, de preferência, em um software para gestão comercial), é fundamental determinar rapidamente se eles realmente têm potencial para se beneficiar das soluções oferecidas por sua empresa e compreender isso do ponto de vista deles.

Isso é importante por dois motivos principais:

1. Um vendedor consultivo nunca insiste em uma venda que não vai beneficiar seu cliente potencial.
2. É essencial retirar do processo e evitar desperdiçar tempo e recursos com prospects que não têm potencial de conversão.

E existem literalmente dezenas de metodologias. E o que elas têm em comum é definir quatro ou cinco critérios que o lead deve atender para ser qualificado a seguir ou não para a próxima etapa do processo de venda consultiva.

Você vai ver que muitas delas têm pontos em comum, que se repetem. Por isso, é preciso escolher a que mais se adequada ao perfil de sua venda consultiva, ou criar seus próprios critérios de qualificação. Veja abaixo algumas metodologias que separamos para você:

BANT

• Budget = Tem a verba necessária ou planos para adquiri-la?
• Authority = A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão? Com quem deveria falar, então?
• Necessity = Precisa mesmo do que oferecemos?
• Timing = Quanto tempo vai levar para decidir? Existe um plano para isso?

ANUM

• Authority = A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão? Com quem deveria falar, então?
• Necessity = Precisa mesmo do que oferecemos?
• Urgency = Quão graves serão as consequências para o cliente se ele demorar para adotar nossa solução?
• Money = Tem a verba necessária ou planos para adquiri-la?

Perceba que essas duas abordagens são bastante parecidas, a ordem dos fatores muda, e isso indica também a importância de cada um deles.

Na segunda metodologia, o termo urgência é bem mais enfático do que “timing”, que pode até ser ajustado.

GPCT

• Goals = Quais são as metas que este lead precisa ou quer atingir?
• Plans = O lead tem um plano de ações para conseguir isso?
• Challenges = Quais as possíveis dificuldades que podem surgir e atrapalhar estes planos?
• Timeline = Em quanto tempo o plano estará em operação e quando se pretende atingir os objetivos?

Conhecendo esses elementos, o vendedor poderá definir se a solução que oferece se encaixa nesses planos estratégicos e como ela pode ajudar a fazer isso de forma a gerar mais valor para o negócio do cliente potencial.

Confira nosso artigo com mais detalhes: Implemente o GPCT no processo de vendas e feche mais negócios

FAINT

• Funds = Tem a verba necessária ou planos para adquiri-la?
• Authority = A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão? Com quem deveria falar, então?
• Interest = É possível gerar interesse no lead em aprender como conseguir uma realidade nova e melhor do que a que ele tem hoje?
• Need = As reais necessidades do clientes são atendidas pelas soluções que oferecemos?
• Timing = Quanto tempo vai levar para decidir? Existe um plano para isso?

CHAMP

• Challenge = Quais as possíveis dificuldades que podem surgir e atrapalhar estes planos?
• Authority = A pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão? Com quem deveria falar, então?
• Money = Tem a verba necessária ou planos para adquiri-la?
• Urgency = Quão graves serão as consequências para o cliente se ele demorar para adotar nossa solução?

Resumimos todas essas metodologias de qualificação de leads para vendas consultivas no infográfico abaixo:

Etapa 3: Apresentação

Fonte: SlideShare

Agora que você tem um lead qualificado, que atende à metodologia que você escolheu para fazer sua venda consultiva, é preciso conhecê-lo profundamente para poder mostrar o valor genuíno de sua solução para ele.

Volte a pesquisar nas mídias sociais, veja se conhece um contato em comum com o decisor de compra ou outros executivos da empresa para desvendar seu perfil.

O segredo de uma boa apresentação não está apenas em ter um PowerPoint bacana, mas em criar algo totalmente personalizado para seu cliente, que vá direto à solução da dor que ele sente.

Lembre-se de algumas coisas importantes:

• O cliente não quer ouvir você falar, ele quer ser ouvido atentamente.
• O cliente não quer saber o preço de sua solução, mas se o valor que vai gerar para a empresa vai compensar o investimento.
• O cliente não quer saber as características e atributos de sua solução, mas como ela pode resolver um problema que ele tem.
• O cliente não quer ouvir um discurso decorado, ele quer contar os problemas que precisa resolver e ver como você pode ajudar.

Dicas de Cotter

Scott Cotter, CMO da Skuid, uma plataforma para o desenvolvimento de aplicativos personalizados para empresas, mostrou a maneira correta de se fazer isso, em um artigo publicado na Forbes Magazine.

Um vendedor nunca deve discursar, ele deve se esforçar para engajar o cliente potencial em uma conversa que busque uma solução.

Resumimos aqui as dicas de Cotter:

• Não use jargões técnicos: pergunte, entenda e deixe o cliente falar.
• Não fale em preços e planos de financiamento, mostre como a solução se encaixa nos planos e desafios da empresa do cliente.
• Envolva seu interlocutor usando os termos dele, as expressões que ele emprega, os valores em que acredita e entenda a perspectiva dele, não imponha a sua.
• Estabeleça um diálogo, não faça uma exposição em estilo de monólogo.
• Lembre-se: toda decisão inteligente é tomada em conjunto, ele vai falar com outras pessoas na empresa e cada um tem motivações diferentes.
• Se você abastecer seu lead com boas justificativas para adotar sua solução, ele pode usá-las para convencer os demais na empresa.

Dê uma olhada nesta apresentação de slides que preparamos para você dominar a arte de fazer apresentações:

Veja mais:

• 7 dicas de linguagem corporal para a sua próxima apresentação comercial
• 21 dicas para criar uma apresentação comercial matadora
• Como tornar sua apresentação de vendas um sucesso

Etapa 4: Negociação

Vale considerar a frase abaixo:

Conquistar clientes ‘jogando os preços lá embaixo’ tem um efeito bumerangue: a própria empresa acabará sendo a vítima

Peter Drucker

Negociar significa trocar concessões. E se seu cliente exige algo, você precisa pedir algo em troca. Se não o fizer, estará desvalorizando sua solução.

Um dos erros mais graves é a concessão de descontos com o objetivo de fechar uma venda. Um vendedor não pode ser desesperado para fechar uma venda a todo costa. Por vezes, negócios insustentáveis podem decretar falências das empresas.

Para você saber como agir nessa etapa do processo de venda consultiva, trouxemos algumas dicas do famoso livro “Como chegar ao Sim”, de Bruce Patton, Roger Fisher e William Ury, em que apresentam uma metodologia de negociação criada em Harvard.

Resumimos o conteúdo do livro em 6 dicas práticas, que norteiam o que os autores chamam de negociação baseada em princípios. Confira:

1. Compreenda as emoções da outra parte: isso se faz de maneira clara e objetiva, declarando o que você deseja e perguntando aonde a outra parte quer chegar.
2. Esforce-se para entender o outro negociador: esqueça o que você acha e suas crenças pessoais. Evite suposições sobre o que o outro pensa. Ao se sentir pressionado, responda com fatos, não opiniões.
3. Transforme a outra parte em um aliado: descubra objetivos comuns e busque o entendimento para alcançá-lo.
4. Estabeleça princípios para a negociação: ao definir esses padrões logo no início, todas as decisões tomadas estarão seguindo “regras” estabelecidas em comum acordo.
5. Escute, entenda e formule suas frases com muito cuidado: evite ser agressivo sem querer, pense antes de falar. Em vez de dizer: este preço é muito baixo, diga algo como: essa margem de lucro é inviável para minha empresa.
6. Tenha sempre um plano de emergência: as coisas estão se encaminhando para um resultado negativo? Antes de começar a negociar, saiba o que fazer se não for possível fechar o negócio. Por exemplo: já tenha outro cliente na manga para procurar. É uma maneira de não ficar desesperado para fechar a venda e fazer um negócio ruim. Faça outro negócio melhor, com outro cliente.

Para mais detalhes, confira este TED de um dos autores do Livro, Willian Ury, em que ele fala também sobre como evitar o NÃO em uma negociação.

Etapa 5: Fechamento

Algo importante para se ter em mente em vendas consultivas é que o fechamento do negócio deve ser a etapa mais fácil e natural de todas.

Fechamento é o processo de ajudar pessoas a tomar decisões que são boas para elas

Tom Hopkins

Isso porque o vendedor e o cliente estão alinhados. Se tudo foi feito corretamente até aqui, o comprador confia no vendedor e o vendedor sabe que está fazendo uma proposta justa e adequada para sanar as dores do cliente.

O fechamento, nas vendas consultivas, é mera formalidade do processo – com o envio de documentos escritos, verificação de detalhes e o acerto de procedimentos.

O mais importante é alinhar as expectativas.

Por exemplo: se você vendeu a implementação de um software de gestão para seu cliente, assinale claramente quando o projeto será iniciado, quais profissionais estarão envolvidos, que tipo de estudos preliminares precisam ser feitos, com quem é preciso falar etc.

Peça os contatos das pessoas-chave na empresa e apresente um cronograma com etapas específicas. Por exemplo: diagnóstico inicial, apresentação do plano de ações, instalação do software, testes com usuários, fase de treinamento e assim por diante.

Confira também: 5 Técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam

Etapa 6: Pós-venda

O pós-venda é a cereja do bolo…

“Custa cinco vezes mais caro conseguir um novo cliente do que manter um que já se tem”

Tom Peters

Recentemente escrevemos um post bastante completo tratando do pós-vendas: Como fazer um pós-venda eficiente: mostre que vai continuar ajudando.

Por isso, para trazer informações novas e diferentes para você, vamos manter o foco em como a tecnologia da informação auxilia em todo o processo de vendas consultivas, em especial, no pós-vendas.

Vamos ilustrar isso com uma case da Harvard Business Review intitulado: Como informações mais acessíveis estão forçando as vendas B2B a se adaptar.

No artigo, os autores comentam o caso real da empresa de silicones especiais Dow Corning, que percebeu pelo feedback de seus clientes durante o pós-venda que uma parcela deles não necessitava de vendedores consultivos, mas preferia usar um site de autoatendimento.

É claro que as empresas mais lucrativas, aquelas que realmente necessitavam de uma venda consultiva e eram clientes recorrentes, que se beneficiavam de um atendimento personalizado e constante, durante e após a venda, não se encaixavam nesse perfil.

A solução da empresa foi criar uma segunda marca, uma espécie de “segunda linha” chamada de Xiameter, para atender ao perfil de clientes menos exigentes.

Quanto aos outros clientes, a empresa tratou de agregar ainda mais valor ao seu trabalho de vendas consultivas, fornecendo as melhores informações possíveis a seus vendedores especialistas, com auxílio da tecnologia e apoiados por serviços de pós-vendas e conhecimentos técnicos.

Veja este trecho do estudo:

Como os vendedores precisam de uma abordagem mais personalizada para chegar até esses clientes, eles têm um grande arsenal de dados e tecnologia à sua disposição. Sistemas (como o CRM), ferramentas (como o gerenciamento de dados e ferramentas do tipo analytics), infraestruturas (como a computação móvel e nuvem) e informações (com o big data) fornecem aos vendedores conhecimento sobre os compradores e permite que os membros da equipe de vendas tomem decisões mais inteligentes.

Um CRM, inclusive, pode ser a ferramenta que você precisa para consolidar um processo de vendas consultivas mais eficiente na prática. Isso porque, como essa abordagem de vendas envolve mais estudo de mercados e leads, é natural que se tenha que registrar mais informações.

E é fundamentalmente importante que os dados estejam acessíveis, como em um CRM de qualidade. Por ele, você consegue compartilhar insights com seu time comercial em tempo real, delegar tarefas, passar informações de um vendedor ao outro, entre várias outras ações. Por que não faz um teste gratuito para ver como sua organização pode se beneficiar do CRM na prática? Você não vai se arrepender!

Qual é a lista de tarefas de seus clientes?

Para resumir tudo que vimos até aqui, é interessante entender a metodologia sugerida em outro artigo da HBR: Conheça a “lista de tarefas” de seus clientes.

A ideia do artigo é que seus clientes corporativos desempenhem tarefas para solucionar seus problemas. Se você entender o que eles precisam para fazer isso de uma maneira mais eficiente, estará realizando um verdadeiro trabalho de venda consultiva.

Portanto, segundo esse conceito inovador, as empresas devem entender o que seu cliente faz, quais tarefas executam e como a sua solução pode ajudar a resolver seus problemas.

Os autores definem cinco perguntas que podem ajudar vendedores consultivos a identificar a dor dos clientes e apresentar soluções mais efetivas:

1. Você tem uma tarefa para fazer? Ao responder a essa pergunta feita ao seu cliente, é possível descobrir qual atividade está sendo realizada por ele para resolver um problema.
2. Onde você vê falta de compras? Sua empresa oferece uma série de soluções para seus clientes. Se algumas delas não estão sendo “compradas” por eles, talvez isso indique que sua empresa não realiza a tarefa que seus clientes realmente precisam.
3. Quais gambiarras os clientes têm inventado? Essa é uma dica de que existe uma tarefa que seu cliente precisa resolver, mas que sua empresa não oferece e, por isso, eles desenvolvem maneiras improvisadas de atacar o problema. Excelente oportunidade de desenvolver uma solução profissional para eles!
4. Quais tarefas seus clientes querem evitar? Aqui, a abordagem é inversa: se a tarefa é chata, demorada e complicada, desenvolva uma solução agradável, intuitiva e interessante e “venda” essa nova maneira de resolver a tarefa para seu cliente.
5. Quais usos surpreendentes para produtos (ou serviços) existentes foram inventados pelos clientes? Semelhante à abordagem da “gambiarra” – seus clientes pegaram uma solução sua e estão usando, com sucesso, só que para outra coisa. Por que não refinar essa solução e vendê-la para outros clientes semelhantes, já com este fim específico?

Confira como fazer isso neste destaque do artigo: Executando Tarefas para Clientes B2B.

Essa abordagem só reitera aquilo que apresentamos durante todo este artigo: muitas vezes, seu cliente potencial nem percebeu que tem um problema e é função do vendedor consultivo descobrir isso e mostrar para ele como resolver essa questão.

Uma frase do saudoso Steve Jobs resume isso com maestria:

As pessoas não sabem o que querem até você mostrar a elas

Fantástico, não? Este conteúdo foi útil para que você entendesse melhor sobre vendas consultivas? Se sim, além de ficarmos felizes com o seu aprendizado, fazemos um novo convite para que você conheça as soluções do Agendor!

Em muitos casos, são elas que possibilitam que as empresas implementem metodologias de vendas consultivas e as acompanhem com segurança. Agradecemos pela leitura e até a próxima!

#Meio #Processo de vendas