As vendas por videoconferência se tornaram rotina para a grande maioria das empresas, principalmente aquelas que atuam no segmento B2B.
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Esse movimento já vinha dando seus sinais mas, antes da pandemia, o home office ainda era timidamente adotado, sobretudo para um departamento tão social como a área comercial. Um estudo da Vidyard aponta que, em 2019, as vendas por videoconferência foram usadas em apenas 7% dos processos de vendas.
Agora, diante de um novo cenário mundial, algumas organizações foram obrigadas a adaptar suas atividades para o trabalho remoto. Como efeito, 43% das empresas implementaram soluções de colaboração e conferência, de acordo com uma pesquisa da IDC.
Hoje é possível perceber diversos benefícios nas vendas por videoconferência e, apesar de alguns segmentos mais tradicionais se mostrarem resistentes a esse formato, é inegável que o trabalho remoto tem se tornado uma tendência cada vez mais forte.
Se a sua empresa adotou as vendas remotas total ou parcialmente e você deseja saber mais sobre as vendas por videoconferência, este artigo é perfeito para você!
Vamos discutir mais sobre como o efeito da pandemia impulsionou este formato, suas vantagens, dicas práticas para vender por vídeo e ainda um roteiro para ter em mãos durante as conversas. Continue a leitura!
O que são as vendas por videoconferência?
As vendas por videoconferência se referem a um processo comercial que utiliza de canais em vídeo durante as interações de uma negociação.
Por muito tempo, essa ferramenta foi pouco explorada pelos times de vendas, mas a verdade é que ela pode ser muito eficiente para aprofundar o rapport e dar mais personalidade para o atendimento ao cliente, especialmente para inside sales.
Ao contrário dos e-mails e ligações, as vendas por videoconferência são mais expressivas. E se pararmos para analisar, o combo de linguagem corporal e comunicação oral tornam este formato muito similar às vendas presenciais. Este, por sua vez, não seria ainda o formato preferido das empresas?
Vale refletir sobre isso antes de criar resistência a este modelo, já que entre os canais disponíveis em substituição das vendas presenciais, o vídeo é aquele que mais se aproxima.
Veja também: Reuniões de vendas online: como podem ser mais eficientes?
Vendas por videoconferência e a pandemia
Ao início desse período, não era possível imaginar que a pandemia do novo coronavírus fosse implementar mudanças tão significativas.
Um exemplo disso são as vendas por videoconferência. Apesar da insegurança sobre este novo modelo no início da pandemia, os benefícios trazidos por esse tipo de interação facilitam a sua adesão dentro empresas, o que, por consequência, exige práticas aperfeiçoadas para acelerar as vendas e fechar ainda mais negócios.
Desse modo, é preciso acompanhar o andar da carruagem: aprimorar suas técnicas paralelamente aos avanços dessa tecnologia. Afinal, como você verá ao longo do artigo, as vendas por videoconferência são uma peça-chave para as empresas que desejam ter mais lucratividade.
Leia também: Vendas no pós-pandemia: tendências para ficar de olho
Conheça as vantagens das vendas por videoconferência a seguir:
Quais são as vantagens das vendas por videoconferência?
Muitos vendedores foram pegos de surpresa e criaram certa resistência em relação às vendas por videoconferência. No entanto, esse formato abre portas para grandes benefícios, tanto para a empresa, quanto para a equipe comercial.
Uma investigação feita pela Finances Online indica 6 principais benefícios deste tipo de venda:
- reduz viagens;
- economiza tempo;
- diminui gastos;
- eleva a colaboração dos times;
- permite gravar e arquivar reuniões.
Entenda melhor cada uma dessas vantagens abaixo:
Reduz viagens
As vendas por videoconferência podem ser feitas em qualquer lugar do mundo. Portanto, as viagens a negócio perdem o sentido (assim como os grandes deslocamentos quando falamos de uma cidade como São Paulo).
Então, não só para os vendedores que não precisavam viajar, mas também para os que precisavam se locomover até o escritório ou até o cliente, este modelo representa uma redução do uso de transportes.
Fato que, por sua parte, diminui o estresse dos vendedores, já que não precisam passar por um trânsito de automóveis e de pessoas para poder trabalhar.
Economiza tempo
Nas vendas presenciais, ir de um cliente para outro pode levar poucos minutos, ou muitas horas. Se você mora em grandes metrópoles, sabe bem que a duração dessa locomoção é sempre uma incógnita.
Ao praticar vendas por videoconferência, você pode, em poucos segundos, encerrar uma conversa e iniciar uma tratativa com outro cliente. O que isso significa? Reuniões mais produtivas, mais conversas, e mais negociações!
Diminui gastos
Para as empresas, implementar vendas por videoconferência representa uma queda significativa dos gastos destinados à locomoção e ferramentas. Basta ter um computador e conexão com a internet, e sua equipe de vendas é capaz de qualificar leads e fechar negócios.
Eleva a colaboração do time
Uma coisa é fato: o home office pode melhorar a qualidade de vida das pessoas. Apenas pela questão de não enfrentarem transporte público ou trânsito para chegarem ao trabalho, o humor das pessoas tende a ser mais amigável.
Por outro lado, o trabalho remoto permite que as pessoas dediquem o tempo que gastariam para locomoção em hábitos mais saudáveis, como tomar um café da manhã reforçado, praticar atividades físicas, ou dedicar-se aos filhos ou pets. Isso deixa os vendedores menos estressados e mais dispostos e satisfeitos.
Assim sendo, podem executar suas atividades com mais leveza, produtividade e qualidade.
Permite gravar e arquivar reuniões
Este é um dos benefícios mais significativos das vendas por videoconferência.
Muitas vezes, aquilo que foi negociado com o cliente pode ser alvo de dúvidas e questionamentos ao final de uma tratativa.
A possibilidade de gravar e arquivar reuniões evita esse tipo de indagação e mantém ambas as partes na mesma página. Isso mostra comprometimento e profissionalismo e pode aumentar as chances de sucesso nas vendas.
Sua reunião por videoconferência envolve apresentação de proposta? Veja algumas dicas para elaborar a sua:
Dicas práticas para vendas por videoconferências mais eficientes
Como você pôde perceber, as vendas por videoconferências têm efeito direto para a lucratividade das empresas. Mas para que isso seja uma realidade, é necessário elevar a qualidade das reuniões para outro patamar.
Para te ajudar com isso, separamos 3 dicas práticas para ter sucesso nas vendas por vídeo. Confira:
1. Defina a ferramenta de videoconferência que irá utilizar
É muito importante alinhar com o cliente se ele tem acesso à ferramenta que será utilizada para essa conversa. Isso evitará que haja desencontros antes da reunião que possam atrapalhar sua duração e a sua agenda de compromissos.
Portanto, ao confirmar essa conversa, investigue se seu cliente tem fácil acesso a determinada ferramenta. Caso contrário, tente fazer o possível para tornar isso viável mudando de aplicativo, por exemplo.
2. Alinhe as informações da reunião antecipadamente
As vendas por videoconferência possuem uma particularidade: elas possuem horário exato para iniciar e encerrar, mesmo que aconteça de se alongar um pouco.
Por isso, para tornar essa reunião verdadeiramente produtiva, alinhe com o cliente o objetivo dessa reunião, sua duração e quem deve participar.
Se esta será sua primeira interação mais profunda com o cliente, como uma reunião de apresentação ou demonstração, é bacana enviar um vídeo breve se apresentando e passando pelos tópicos da reunião. Isso já preparará o terreno para a conversa e te tornará mais familiar aos olhos do cliente quando este momento chegar.
3. Siga um roteiro, mas não seja roteirizado
É essencial que você siga um pequeno roteiro durante as vendas por videoconferência para que você tire proveito do tempo utilizado.
As interações mais próximas como vídeo ou presencial tendem a dar abertura para assuntos diversos, o que é bom para quebrar o gelo, mas tenha certeza de que na reunião será abordado os pontos necessários para seguir com a tratativa.
Ao mesmo tempo, seguir um roteiro não deve ser algo que engesse sua comunicação, por isso você não deve ser tão roteirizado assim. Aja com naturalidade, mas também com atenção ao que precisa ser feito.
As vendas por vídeo não são usadas em todos os momentos de uma tratativa. Normalmente, elas aparecem a partir da etapa de qualificação e voltam a ser utilizadas para as negociações, dois momentos em que as conversas são um pouco mais longas e detalhadas.
Nós separamos um roteiro para vendas por videoconferência que pode te ajudar nessas duas situações.
Roteiro para vendas por videoconferência [etapa de qualificação]
– antes de tudo, quebre o gelo –
Olá,[nome do cliente]! Como tem sido sua semana?
– resposta do cliente, deixe a conversa fluir –
Bom, falando sobre nossa conversa, hoje o objetivo é saber um pouco mais sobre o seu modelo de negócio e sobre a sua necessidade para entendermos se conseguimos te atender e como podemos seguir a partir disso. Então, gostaria que você me contasse mais sobre:
- sua empresa;
- o desafio que enfrenta hoje;
- como vocês lidam com isso atualmente;
- e o orçamento que vocês possuem para encontrar uma solução.
Você pode me esclarecer esses pontos?
Roteiro para vendas por videoconferência [etapa de negociação]
Agora, vamos supor que você está avançando em uma negociação, discutindo mais sobre a proposta que foi enviada.
Novamente:
– antes de tudo, quebre o gelo –
Olá,[nome do cliente]! Como tem sido sua semana?
– resposta do cliente, deixe a conversa fluir –
[Nome do cliente], busquei marcar essa reunião para falarmos mais sobre a proposta que te enviei. Para saber como podemos ir adiante, preciso entender algumas questões, como:
- essa proposta fez sentido para vocês?
- ficou alguma dúvida sobre algum ponto?
- ficou claro o modo como vamos auxiliá-los na [dor do cliente]?
Gostaria de ouvir suas considerações sobre esses pontos para ajudá-los da melhor forma. Você pode falar mais sobre isso?
Não é possível criar um roteiro específico, afinal, tudo muda conforme a resposta do cliente. Mas, reparem: é importante reforçar aquilo que será tratado na reunião para torná-la assertiva. Senão, a conversa pode ir para outra linha, adiando o possível fechamento da venda.
Veja mais dicas sobre como vender por videoconferência neste vídeo da Growth Machine:
Registrar as vendas por videoconferência é fundamental
As vendas por videoconferência não são tão simples assim. Elas exigem preparação e uma boa duração. Por isso, evite ao máximo agendar reuniões desnecessárias e induzir o cliente a repassar pontos que já foram alinhadas.
Logo, assim como toda reunião, as pautas das conversas por vídeo e seus resultados devem ser registrados no seu sistema de CRM.
Para isso, um CRM simples e intuitivo pode tornar esse processo ainda mais fácil. Confira como o Agendor pode te ajudar:
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