Com a melhora dos indicadores da pandemia de Covid-19 no Brasil, embora ainda seja necessário muita cautela, parece que, finalmente, é possível avistar no horizonte o fim desse “pesadelo” ou, pelo menos, a retomada controlada das atividades. Portanto, chegou o momento de começarmos a falar sobre as tendências para as vendas pós-pandemia.
O que vai mudar e o que vai permanecer depois que a fase mais crítica realmente passar? Para onde as vendas vão se direcionar, de que forma os times comerciais vão trabalhar, como os clientes vão se comportar? É possível saber?
Muitas organizações vêm realizando várias pesquisas nesse sentido para avaliar como ficam diversos aspectos do mercado no futuro que se aproxima. Aqui, vamos reunir alguns pontos sobre as tendências das vendas no pós-pandemia.
Veja algumas tendências para ficar de olho em relação às vendas no pós-pandemia
Grande parte dos negócios passaram os últimos tempos lutando para se adaptar às mudanças ocasionadas em função do novo coronavírus. Sabemos que a pandemia acelerou tendências já existentes e referentes, principalmente, ao trabalho remoto e às vendas digitais.
Mas, o que deve acontecer daqui para frente? Com a possibilidade de colocar um pouco a cabeça para fora d’água, podemos começar a desenhar algumas tendências para as vendas no pós-pandemia.
Automação
Uma das tendências mapeadas pela McKinsey em um estudo sobre o futuro do trabalho pós-pandemia, mostrou que a Covid-19 pode impulsionar a adoção mais rápida de automação. Historicamente, esse recurso é utilizado pelas empresas para controlar custos e mitigar incertezas em momentos críticos.
Portanto, é possível que seja tendência nas vendas pós-pandemia um redesenho das estratégias da área comercial com foco em automatizar processos, sobretudo aqueles que envolvem tarefas do dia a dia.
Veja também: Automação de processos: como economizar tempo e dinheiro substituindo processos manuais
Inovação
Lado a lado com a automação, a tendência é que as organizações invistam cada vez mais em outros tipos de inovação, como a Inteligência Artificial. O mesmo levantamento da McKinsey mostrou que houve um aumento significativo no investimento também em IA desde o ano passado. Além disso, a produção na área de robótica na China também cresceu bastante.
De acordo com outro levantamento da McKinsey sobre as tendências para 2021, fala-se, inclusive, em “onda de inovação”. Não é à toa, se pensarmos na enorme digitalização que ocorreu em várias atividades. Nas vendas pós-pandemia não será diferente: cada vez mais ferramentas tecnológicas serão usadas a favor dos negócios.
Produtividade
Essa evolução em termos de tecnologia juntamente com a necessidade de (e pressão por) adaptação devem trazer mais produtividades às empresas – aliás, esse aumento já foi percebido nos últimos meses de 2020. A crise do Covid criou um imperativo para que as empresas reconfigurassem as suas operações e isso pode resultar em modos de trabalho cada vez mais produtivos.
Negócios digitais e omnichannel
Uma das fortes tendências para as vendas no pós-pandemia é, sem dúvida, a multicanalidade. Mais do que digitais, os negócios serão cada vez mais omnicanal, atuando de forma linear em diferentes canais de comunicação – o que inclui on e offline.
Veja também: Vendas Omnichannel: o que são e porque apostar nesta estratégia no B2B
Novos empreendimentos
Uma tendência que está sendo observada em alguns países é que a disrupção provocada pela pandemia tem feito emergir novos empreendimentos, principalmente de pequeno porte.
No Brasil, 2020 teve recorde de abertura de empresas e um crescimento de 2,6 milhões de Microempreendedores Individuais. Se essa inclinação se estabelecer de fato, o novo mercado pode representar boas oportunidades de vendas pós-pandemia para empresas de diferentes setores.
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Tendências de hábitos que devem permanecer nas vendas no pós-pandemia
A pandemia mudou o mundo de várias formas e alguns efeitos do tal do “novo normal” vão perdurar. No caso das vendas no pós-pandemia, alguns novos hábitos devem seguir sendo tendência.
Vendas remotas
Embora muitos trabalhos estejam voltando ao presencial – com várias restrições e cuidados, é claro -, é possível que uma boa parte das vendas continuem remotas, mesmo depois do retorno ao escritório.
De acordo com um estudo realizado pelo Linkedin, a grande maioria dos clientes se sente perfeitamente confortável com a experiência remota: apenas 8% deles afirmam que sentem necessidade de se encontrar pessoalmente com um vendedor antes de fechar uma compra.
Além disso, muitas empresas nem devem retornar ao escritório, uma vez que conseguiram se adaptar bem, não tendo a operação prejudicada pela distância, e perceberam que o trabalho remoto representa uma redução significativa dos gastos.
Videoconferências
É evidente que, com a possibilidade de se encontrar pessoalmente, algumas negociações mais complexas serão realizadas presencialmente, mas a tendência é que a videoconferência seja uma ferramenta que continue bastante em alta nas vendas pós-pandemia.
Veja também: Reuniões de vendas online – como podem ser mais eficientes?
É claro que o volume de reuniões virtuais não deve continuar como no pico da crise pandêmica, mas é muito improvável que se volte ao número mais baixo de 2019. Muitas organizações passaram a utilizar bons recursos e se adaptaram bem a esse tipo de encontro.
Neste sentido, o telefone permanece sendo uma importante ferramenta de vendas. Veja as dicas:
Viagens de negócios
Enquanto as viagens de lazer e turismo devem começar a ser retomadas com força quando a situação permitir, a prática de viajar a negócios certamente não deve voltar a ser como era antes.
De acordo com o levantamento da McKinsey sobre as tendências para 2021, embora as viagens de negócios retornem, executivos da área acreditam que pode ser que nunca se recupere o nível pré-pandemia nesse quesito. Isso pode prenunciar o início de uma mudança estrutural de longo prazo nesse sentido – e, consequentemente, uma transformação importante para as vendas no pós-pandemia.
Muitas empresas se deram conta que esse tipo de prática muitas vezes significa mais gastos do que benefícios e, portanto, a partir de agora os questionamentos sobre a real necessidade de viajar serão muito maiores. Além disso, muitas organizações ainda enfrentarão restrições econômicas por um tempo, não tendo mais a verba disponível antes para essas viagens.
O futuro não será como antes
Desde o início da pandemia, muitas transformações estão em processo e uma coisa é certa: não voltaremos às circunstâncias que prevaleciam em 2019, antes de tudo isso acontecer. Não podemos esquecer que, assim como falamos sobre antes e depois da Segunda Guerra Mundial, por exemplo, os livros de História tratarão sobre a era pré e a pós-pandemia.
É verdade que ainda existem muitas incertezas pairando no ar e não é possível saber com exatidão o que acontecerá daqui para frente. No entanto, é fundamental acompanhar as tendências para não ser pego de surpresa e conseguir ir se adaptando ao novo cenário – a adaptação foi, aliás, um dos grandes aprendizados que tivemos nos últimos tempos.
Mas, segundo o estudo da McKinsey, as crises anteriores mostram que com a retomada da confiança no futuro, os consumidores voltam a comprar, e muitos países que já emergiram do momento mais crítico registraram aumentos no consumo em vários setores. A expectativa é que o otimismo em relação ao fim da pandemia e a “demanda reprimida” representem também um aumento para as vendas B2B.
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