Muitos profissionais de vendas se perguntam como ser um vendedor comercial de sucesso.
Dedicação, talento, ambição e honestidade são alguns pontos importantes. Mas existem 10 regras que, se você seguir, conseguirá sempre estar sempre em sintonia com seus clientes.
Neste post, selecionamos esses 10 pontos fundamentais que todo vendedor comercial deve seguir.
Confira essas dicas e tenha certeza de uma coisa: o sucesso não cai do céu, mas quem segue esses mandamentos tem mais chances de se dar bem na área de vendas.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
Antes de conhecer os 10 mandamentos do vendedor comercial, confira esta apresentação de slides:
Veja também: Você se acha um bom vendedor? Que tal se tornar um excelente vendedor?
Os 10 mandamentos do vendedor comercial
Acreditar em sua capacidade e ter fé me si mesmo ajuda bastante. Mas um bom vendedor comercial precisa cultivar alguns hábitos importantes
1- Conheça profundamente o mercado em que atua
Sair por aí fazendo visitas ou dando telefonemas não vai dar certo.
O primeiro mandamento do vendedor comercial é conhecer as particularidades do mercado em que sua empresa atua.
Quais os desafios e oportunidades que estão surgindo, mudanças na legislação, porte das empresas, em que regiões se encontram, se são nacionais, multinacionais ou ambas.
Pense assim: será muito mais fácil explorar e achar oportunidades de negócio se você contar com um bom mapa.
Hoje é muito fácil estar bem informado. Participe de fóruns na internet, grupos em redes sociais, principalmente no LinkedIn, leia blogs do setor, ouça podcasts, acompanhe o noticiário econômico e, de vez em quando, dê uma olhada nos sites e blogs das associações patronais de sua área.
Hoje, existem até plataformas de pesquisa automatizada na internet, muitas delas gratuitas, que podem ajudar um vendedor comercial a fazer uma boa pesquisa e conhecer melhor seu mercado.
2- Estude a fundo os produtos e serviços que oferece
Você já conhece o terreno, mas e as soluções que sua empresa oferece ao mercado?
Não tem como ser um bom vendedor comercial sem saber absolutamente tido sobre seus produtos ou serviços.
As respostas para cada dúvida dos clientes têm que estar na ponta da língua. Nada pior que um profissional de vendas que mostra insegurança ao falar dos produtos e serviços que vende.
E atenção: hoje os compradores já pesquisaram tudo que podiam sobre os produtos ou serviços de sua empresa antes de entrar em combato com você. Esteja muito bem preparado!
Dê uma olhada neste gráfico baseado em pesquisas com informações sobre o uso da internet pelos compradores B2B:
3- Foque em benefícios, não em características ou atributos
Seu cliente não que saber se seu produto se azul ou amarelo, se ele é importado ou nacional ou a quantos anos sua empresa presta determinado serviço no mercado.
O que ele quer saber é como eles vão ajudar a resolver os problemas na empresa deles. Que benefícios trazem para o negócio?
Geralmente os benefícios são de 3 tipos, no final das contas:
- Aumentam a receita da empresa
- Diminuem custos ou despesas
- Diminuem riscos
Ser mais produtivo ou gerar menos defeitos, por exemplo, são formas de atender a um ou mais dos benefícios acima. Deixe isso claro para seu cliente.
4- Conheça as necessidades de seus clientes
O que seus clientes precisam de verdade?
Conhecer as necessidades mais comuns dos seus clientes é o primeiro passo. Um vendedor comercial experiente sabe disso e já têm uma noção das dores que sua clientela, em geral, procura sanar.
Mas conhecer as necessidades de cada cliente individualmente também é muito importante. Veja esse vídeo de nossa websérie exclusiva e entenda como não conhecer e acompanhar as necessidades de seu cliente pode prejudicar um vendedor comercial:
5- Cultive relacionamentos
Um bom vendedor precisa conhecer muitas pessoas, contra com um amplo círculo de relacionamentos.
E isso deve ser feito tanto na internet como fora dela.
Participar e entidades, clubes e associações vai te deixar em contatos com muitas pessoas. Da mesma forma, ser ativo nas redes sociais, como LinkedIn e alguns grupos interessantes de WhatsApp e até mesmo ter seu próprio blog pode ajudar bastante.
Apenas lembre-se de não misturar relacionamentos pessoais e profissionais. Nada pior que aquele cara chato, que faz parte de um clube social, mas só fala de trabalho e fica caçado “vendas”.
O objetivo é ser conhecido e, eventualmente, lembrado como conhecedor de temas relacionados ao seu negócio.
6- Conheça técnicas de vendas
Você já ouviu falar em SPIN Selling, Challenger Sales, do Sistema Sandler de Vendas ou do SNAP Selling? Essas são algumas técnicas de vendas que você precisa conhecer e usar.
Um bom vendedor comercial pode estar sempre atualizado sobre técnicas de vendas acompanhando nosso blog e alguns outros também, veja: Blogs de vendas para acompanhar e melhorar suas habilidades
Outra dica é fazer cursos ou ler livros, veja:
- 10 cursos de técnica de vendas: do rápido e gratuito à pós-graduação paga
- Os 20 melhores livros de vendas que você não pode deixar de ler!
7- Domine a arte da negociação
Negociar é um ponto fundamental para qualquer vendedor comercial.
E é possível desenvolver essa técnica, aprendendo a conhecer quem está do outro lado, entender suas necessidades e fazer uma troca de concessões até se chegar a um acordo benéfico para ambas as partes.
Veja mais:
8- Seja persuasivo
Ser persuasivo, muitos acreditam, é algo que nasce com a pessoa. Mas, da mesma forma que a negociação, é possível desenvolver essa técnica.
Conheça algumas delas: 23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios
9- Domine as tecnologias de vendas
Não cometa o erro de ser um “vendedor analógico”. A tecnologia chegou para ajudar os vendedores com uma diversidade de aplicativos de auxílio a vendas, como programas de CRM, automação de marketing, ferramentas de marketing digital, e-commerce, aplicativos de prospecção em redes sociais e muitos outros.
Não deixe de estar sempre atualizado sobre isso, veja um exemplo: Como vender pelo WhatsApp: continue com sua venda consultiva, afinal, só mudou a ferramenta!
10- Torne-se uma referência como consultor de negócios, não como vendedor
Por fim, preste um verdadeiro serviço de consultoria aos seus clientes, pratique a venda consultiva e mostre que você quer achar a melhor solução para os problemas da empresa dele.
Deixe claro que seu principal objetivo é ajudar, não necessariamente vender seu produto ou serviço para ganhar uma comissão.
Dessa forma, além de estar sempre sendo chamado por seus clientes, que confia em você, com certeza ele o indicará para outros clientes.
Veja mais dicas para um vendedor comercial em nosso blog: Crie uma rotina de vendas eficaz com os 6 hábitos dos vendedores de sucesso
E se você quer realmente se capacitar como um excelente profissional de vendas, baixe nosso e-book gratuito: Desafios do profissional de vendas
