Para ser um vendedor de distribuidora de sucesso, é necessário ter comunicação eficaz, profundo conhecimento dos produtos, habilidades avançadas de negociação, capacidade de adaptação ao mercado e resiliência para enfrentar desafios.

Principais aprendizados deste artigo

  • Para aumentar as vendas de uma distribuidora, é preciso entender as características desse fluxo, como a participação de vários tomadores de decisão e a importância de destacar como os produtos ajudam a empresa compradora a crescer.
  • O processo exige que o vendedor de distribuidora desenvolva habilidades específicas, como conhecer bem os itens que vende, ter resiliência e capacidade avançada de negociação.
  • A tecnologia é uma forte aliada em uma gestão de vendas de distribuidora eficiente. Um CRM, por exemplo, ajuda a organizar todos os leads e clientes e gera insights valiosos. Baixe o nosso e-book e descubra todas as vantagens do CRM e como a solução contribui para atrair, fidelizar e satisfazer os clientes.
  • Aproveite, cadastre a sua distribuidora para testar o Agendor e conheça todas as soluções que oferecemos para melhorar o seu dia a dia e o da sua equipe de vendas.

Também é importante conhecer as nuances e as características que somente o setor de distribuição tem, como ciclos de vendas mais longos e margens de lucro menores, que podem ser compensadas pelo alto volume de vendas.

Colocando tudo isso em prática, será que é possível fazer uma venda fácil em distribuidora? A resposta é: se você tiver uma equipe bem preparada e uma gestão realmente eficiente, as chances são altas!

Qual habilidade um vendedor de distribuidora precisa ter?

Um vendedor de distribuidora precisa ter algumas habilidades bem específicas, que nem sempre são necessárias para quem trabalha com vendas em outros setores. As mais importantes são:

  1. comunicação eficaz;
  2. negociação avançada;
  3. conhecimento profundo do produto;
  4. capacidade de adaptação.
  5. resiliência em um mercado competitivo.

E por que são tão importantes? Porque quando falamos sobre vendas em distribuidoras, nos referimos a um mercado B2B que, comumente, envolve vários tomadores de decisão — e é essencial saber lidar com todos eles.

Além disso, as distribuidoras têm participação fundamental na rede de abastecimento das empresas, especialmente as que trabalham com revenda de produtos. Afinal, sem o fornecimento adequado, os negócios não têm o que vender para os clientes finais, concorda?

Por esse motivo, o fluxo de vendas tende a ser mais complexo, com altas exigências em critérios como qualidade e preço, e o vendedor de distribuidora precisa estar  preparado para lidar com tudo isso. Do contrário, não consegue fazer as conversões.

Vamos entender melhor essas habilidades? Veja abaixo os detalhes de cada uma!

1. Comunicação eficaz

Consiste em saber como realmente conversar com o comprador, o que inclui, por exemplo, identificar o momento certo de ouvir o que ele tem a dizer e a hora de descrever os produtos à venda.

Escuta ativa, gatilhos mentais e linguagem corporal certa são ótimos exemplos de estratégias e técnicas que podem (e devem) ser usadas por um vendedor externo de distribuidora — ou mesmo por um interno, para se comunicar melhor com o comprador.

Aqui, estamos a ideia é utilizar abordagens como:

  • prova social: com cases e depoimentos de outros clientes que comprovam quanto os produtos e/ou serviços da sua empresa resolvem os problemas;
  • escassez: estratégia que desperta no potencial comprador o sentimento de urgência, por exemplo, “este valor é somente hoje”;
  • autoridade: com falas que posicionam as suas soluções como as melhores do mercado (e comprovando isso).

Dica! Veja, no infográfico abaixo, como despertar a atenção do seu cliente!

vendedor de distribuidora

2. Negociação avançada

Um dos segredos para negociar é destacar os benefícios da compra, em vez de pontuar apenas o preço e as condições de pagamento da sua distribuidora.

No mercado B2B, o mais importante para quem compra é quanto benefício e lucratividade a aquisição traz para a companhia. 

Como negociar dessa forma? Com abordagens como estas:

  • descubra as necessidades do seu cliente em potencial, ao extrair informações mais precisas durante a conversa, ou mesmo antes, com a análise do seu perfil no LinkedIn e verificação das postagens e interações, por exemplo;
  • comprove que sua distribuidora é a melhor para resolver os problemas (dados ajudam bastante);
  • vá direto ao ponto — gestores não têm tempo a perder!
  • monte uma apresentação comercial matadora e disponibilize o documento para que todos os tomadores de decisão tenham um bom material para analisar.

Confira também! Webinar sobre como aplicar outbound em vendas complexas B2B

3. Conhecimento profundo do produto

Não tem como falar sobre os benefícios de um produto sem o conhecer bem, concorda? Por isso, toda a equipe de vendas de uma distribuidora precisa entender o que a solução faz, para que serve, como usar, e outros detalhes.

Lembre-se de que um vendedor de distribuidora atua como uma ponte entre a empresa que revende os produtos e o consumidor final. Por isso, também é responsabilidade desse profissional dar aos compradores informações sobre os itens — a exemplo de melhor forma de uso e benefícios —, a fim de potencializar suas revendas.

4. Capacidade de adaptação

Os gostos e as necessidades dos clientes mudam o tempo todo, e isso faz com que as empresas compradoras busquem novidades para atendê-los cada vez melhor. 

Por esse motivo, uma habilidade de vendedor de distribuidora essencial é a capacidade de se adaptar. Para converter, o profissional precisa se ajustar a novos comportamentos, abordagens e formatos de vendas, por exemplo.

Um ótimo caminho é desenvolver a inteligência emocional em vendas, que consiste em reconhecer os próprios sentimentos e os dos outros. A prática ajuda a entender o comportamento das outras pessoas, suas expectativas e, com isso, se ajustar melhor às mudanças. 

5. Resiliência em um mercado competitivo

A resiliência é a capacidade de voltar ao estado normal após momentos adversos e se recuperar da situação enfrentada.

O que isso tem a ver com as habilidades de um vendedor de distribuidora? Tudo! 

Pense em quantos “nãos” você ouve todos os dias até finalmente transformar um lead em cliente. Entender as negativas — e aprender com elas — é essencial para não desistir e se tornar um profissional de vendas cada dia melhor.

Como desenvolver essa habilidade? Siga as dicas abaixo:

  • entenda as mudanças do mercado, a exemplo de como a economia do país o afeta;
  • desenvolva uma mentalidade positiva, mas realista;
  • procure suporte nos momentos difíceis, como conversar com colegas de trabalho ou buscar feedbacks e orientações com os gestores;
  • aprimore os conhecimentos sempre.

Como melhorar a gestão de vendas de distribuidora?

Para quem ocupa um cargo de gestão de vendas, manter a equipe comercial motivada é um desafio. 

A boa notícia é que existem várias técnicas e estratégias que ajudam a garantir um bom ritmo de trabalho e o engajamento dos vendedores de uma distribuidora. Alguns ótimos exemplos são:

  1. definição de metas clara e realistas: para isso, vale avaliar como está o mercado e a capacidade do time de chegar aos números definidos;
  2. avaliação de desempenho: tanto individual quanto em grupo, ajuda os vendedores a identificar os pontos fortes para reforçar e os fracos para melhorar;
  3. inclusão de incentivos: um “empurrãozinho” a mais para motivar os profissionais é recompensá-los por metas alcançadas ou superadas. Considere o perfil do negócio e o dos vendedores na hora de definir as premiações, que podem ser desde remunerações extras até brindes, passeios ou viagens;
  4. adesão a técnicas para desenvolvimento profissional contínuo: a exemplo do fornecimento de cursos in company presenciais ou virtuais, palestras, workshops, eventos e participação em feiras do setor;
  5. criação de uma cultura de aprendizado e inovação: por meio de programas que estimulem a equipe de vendas da distribuidora a buscar o aprendizado contínuo, e da abertura de espaço para trazerem sugestões de melhoria para o departamento.

Como otimizar a carteira de clientes de uma distribuidora?

Outra parte importante da gestão de vendas de empresas distribuidoras é orientar os vendedores sobre como otimizar a carteira de clientes. A prática ajuda a identificar oportunidades de negociação vantajosas com mais agilidade.

Vamos direto ao ponto? As melhores técnicas para promover essa otimização são:

  • separar os clientes por grupos: pelo tipo de produto comprado, localização, frequência de compra, ou outro critério alinhado ao perfil da distribuidora;
  • identificar os tomadores de decisão e estruturar um relacionamento estratégico com essas pessoas;
  • definir estratégias que ajudam a elevar o nível de satisfação dos clientes, a exemplo de programas de fidelidade que geram vantagens como descontos para quem compra mais e mais vezes e ofertas personalizadas conforme o tipo de produto comprado, a frequência e a quantidade.

Sugestão de leitura: “3 formas de classificar clientes para definir estratégias com mais assertividade“

Quais são e como enfrentar os desafios das vendas de uma distribuidora?

Logo no início deste artigo, dissemos que o setor de distribuição tem características bem específicas de funcionamento e, consequentemente, de fluxo de vendas, lembra?

Por isso, é comum a equipe de vendas de uma distribuidora encontrar alguns desafios, com destaque para:

  • gestão de grandes contas;
  • necessidade de realizar vendas consultivas;
  • superação de objeções técnicas.

E se dissermos que existe uma ferramenta que pode ajudar a lidar com esses e outros obstáculos?

Um software de CRM, Customer Relationship Management, é um sistema de gestão de relacionamento com o cliente, que dá uma visão completa de toda a jornada de compra e gera insights valiosos sobre como e em qual momento os vendedores devem abordá-los.

Quer uma prova de como o sistema ajuda empresas do ramo de distribuição? Então confira o artigo: “CRM para distribuidoras de produtos químicos: como o Agendor está ajudando a OGM Distribuidora a crescer“

Como o planejamento estratégico ajuda a vender mais?

Além do CRM, um planejamento estratégico completo é uma peça importante para o vendedor externo e interno de uma distribuidora fechar mais negócios.

Trata-se de um documento que lista todo o plano de ação para os gestores e seu time. Funciona como uma espécie de mapa, e as etapas para construí-lo são:

  1. definir a missão, a visão e os valores da distribuidora;
  2. estudar o mercado;
  3. estabelecer metas e objetivos alcançáveis;
  4. elaborar um plano de ação para potencializar as vendas;
  5. monitorar a execução de cada passo. 

O documento é importante porque ajuda a:

  • se antecipar às mudanças do setor e, com isso, ter tempo hábil para definir estratégias e evitar queda no volume de vendas;
  • utilizar dados para entender o comportamento da concorrência — e não copiar, apenas, se inspirar — e também o que os clientes esperam;
  • treinar e capacitar melhor os vendedores.

Inclusive, temos um artigo completo que te ajuda a criar seu plano. Confira! “11 dicas de planejamento estratégico para aplicar no seu negócio!“

Então, existe venda fácil para distribuidora?

Como você viu, mesclando as habilidades, as técnicas e as estratégias certas, um vendedor de distribuidora pode, sim, ter ótimos resultados. 

Desde a comunicação eficaz até o uso de ferramentas como CRM para compreender melhor as necessidades e comportamentos dos clientes, diversos fatores contribuem para conquistar compradores fiéis e aumentar o volume de vendas.

Confira mais conteúdos da série para distribuidoras:

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