Escalar as vendas sem aumentar exponencialmente os custos operacionais é um dos desafios principais para os gestores das áreas comerciais. Em tempos de redução de custos, perdeu-se muito em recursos, mas a demanda por resultados tornou-se ainda maior. Entre as saídas para esse grande desafio, está a aposta na figura do vendedor remoto.
O que você vai conferir:
Principais aprendizados deste artigo:
- Venda remota é a atividade comercial feita à distância a partir do trabalho em home office. Ela pode ser interna ou externa, mas toda a interação empresa-vendedor é feita de forma virtual.
- Há diversas vantagens em contratar vendedores remotos, como o ganho de produtividade, a redução de custos, o maior alcance geográfico e o aumento da motivação da equipe.
- Para potencializar a produtividade e a conexão com o trabalho, pode-se fazer home office em cafés e espaços de coworking, utilizar plataformas de videoconferência, implementar o sistema de CRM, ferramentas de gestão de projetos etc.
- O sistema de CRM é perfeito para concentrar todas as atividades realizadas pelos vendedores remotos. Ele oferece várias funcionalidades, como base de dados centralizada, mapa de clientes, agendamento de compromissos, funil de vendas intuitivo, relatórios e métricas completas e muito mais.
- Para que o trabalho remoto tenha sucesso, o gestor precisa definir os processos de vendas, construir um bom relacionamento com os vendedores e dar suporte de forma rápida e eficiente. Para medir o desempenho do seu time, baixe o Guia: KPIs de Vendas e descubra, de modo gratuito, como o CRM ajuda a criar equipes de alta performance.
Ainda não sabe qual é esta função no departamento comercial? Ou quer entender melhor como gerenciar vendedores remotos? Então, o artigo a seguir é para você, porque nele, explicamos tudo o que você precisa saber sobre esse profissional. Confira!
O que é vendedor remoto?
Um vendedor remoto é, basicamente, o profissional que executa a atividade de vendas à distância, sem necessidade de estar presente no escritório da empresa. Normalmente, este trabalho se desenvolve a partir do home office ou de ambientes de coworking.
As vendas remotas, portanto, dizem respeito à atividade comercial desenvolvida sem que o vendedor precise estar no escritório da empresa.
Essas vendas podem ser tanto vendas internas quanto vendas externas, o que as define como remotas é essa relação entre o funcionário e a empresa, conduzida virtualmente.
Apesar de não ser uma função tão recente, o papel do vendedor remoto vem ganhando mais destaque graças ao desenvolvimento e à popularização do trabalho remoto, devido ao avanço da tecnologia e de conceitos como BYOD (bring your own device) e Indústria 4.0.
Qual a importância do vendedor remoto para o crescimento da empresa?
Entendemos que o vendedor remoto é aquele que atua à distância, sem a necessidade de ir até o escritório da empresa, mesmo que esteja fisicamente na mesma cidade.
Agora é preciso entender, afinal, quais são as vantagens de se apostar neste modelo quando o assunto é crescimento dos resultados da empresa. Vamos lá?
Aumento da produtividade
O primeiro grande ganho em se investir no trabalho do vendedor remoto, por mais que gere desconfiança nos mais conservadores, é o ganho em produtividade.
Pois é, por mais que seja mais difícil saber exatamente que horas o vendedor começa e para de trabalhar e até se ele fica com um olho na tela do computador e outro na tela da TV, existem inúmeros estudos que comprovam que, ainda assim, o modelo remoto garante maior produtividade do que o tradicional.
Um desses estudos é focado especificamente em vendedores remotos, tendo sido conduzido pela PeakSales. Os dados mostram que 77% dos profissionais que trabalham à distância tiveram aumento de produtividade, além de 30% terem conseguido fazer mais coisas em menos tempo.
De fato, o trabalho no home office, quando bem estruturado, pode ter menos interrupções, reuniões mais objetivas e menos tempo desperdiçado em deslocamento, entre outros pontos.
Ou seja, montar um time com vendedores remotos pode trazer uma boa aceleração para os resultados.
Redução de custos
É claro, ainda há um importante benefício para as empresas na redução de custos, uma vez que se pode contar com uma estrutura física mais enxuta e economizar em gastos com transporte.
Para as empresas que estão em grandes centros, existe ainda a possibilidade de contar com funcionários de outras localidades, no qual o custo de vida seja mais baixo.
Maior alcance geográfico
Se a sua empresa vende para outras regiões e até países, contar com vendedor remoto garante o tom local essencial para gerar rapport em vendas.
Mesmo que a sua atividade esteja relacionada a vendas internas, sabemos bem o quanto alguns mercados têm mais abertura para quem fala com o seu sotaque e consegue entender as especificidades locais na hora da negociação.
Graças à tecnologia, é possível ter um time de vendedores formado por profissionais que estejam em diferentes locais, abordando seus mercados com máxima efetividade.
Aumento da motivação da equipe
Nas grandes cidades, cada vez mais o trabalho remoto se torna um fator-chave para a motivação do time.
Isso porque é possível evitar aqueles casos em que se levam horas e mais horas para chegar ao local de trabalho, apenas para estar presencialmente no escritório.
Desta forma, os vendedores ganham tempo que seria dedicado em deslocamento para investi-lo em ficar com a família, fazer cursos, praticar esportes, encontrar os amigos e o que mais seja importante para eles.
Recursos que facilitam a vida do vendedor remoto e valem a pena investir
Para obter os melhores resultados a partir do trabalho à distância e aproveitar os benefícios que listamos acima, existem algumas dicas de recursos que contribuem para o sucesso dos vendedores remotos. Confira quais são.
1. Espaços de trabalho como coworkings e cafés
O home office não é a única opção de ambiente de trabalho para quem atua como vendedor remoto. Aliás, ao considerar a importância do relacionamento nesta profissão, o ideal é que se possa conciliar o escritório em casa com outras opções.
Diante disso, os coworkings, ou escritórios compartilhados, são as melhores alternativas, por serem adequados para a atividade profissional e por terem a cultura do relacionamento entre os residentes como uma de suas bases.
Há, ainda, a possibilidade de trabalhar em espaços como cafés, bibliotecas ou universidades, dependendo da região onde estiver o vendedor remoto.
2. Ferramentas de comunicação online
As ferramentas de videoconferência são uma das peças fundamentais para que o trabalho de um vendedor remoto possa ser executado com qualidade. É com elas que ele se comunica com clientes e prospects e também com o resto da equipe.
Existem excelentes opções para videoconferências (como Zoom, Appear.in e Skype) e também para troca de mensagens (como Slack).
3. Um bom CRM para vendedores remotos
O CRM é a base de qualquer gestão comercial, porém, em uma operação com vendedores remotos, é ainda mais crucial.
É desta forma que as interações com clientes e prospects podem ser registradas sem nenhuma perda de informação, evitando dupla abordagem, por exemplo.
É assim, também, que você como gestor consegue extrair todos os relatórios que precisa, sem a necessidade de ir até a mesa do vendedor para obter os dados que precisa.
Para tanto, na hora de escolher um CRM para vendedores remotos, é preciso ficar de olho em funcionalidades essenciais para gerar os resultados esperados, como as que listamos abaixo.
Base de dados centralizada
Tanto em home office quanto no escritório, ter uma base descentralizada pode acabar com a imagem da sua empresa, porque assim, seus vendedores arriscam trabalhar com os mesmos leads e romper com o atendimento personalizado que seu negócio oferece.
Apostar em planilhas que possuem uma atualização muito burocrática também não é uma boa opção. Sem contar que não são todos os dispositivos de trabalho que conseguem abrir todas as planilhas.
Com o Agendor, por exemplo, os dados são claros e acessíveis. Você pode alcançá-los facilmente tanto no computador, quanto no seu celular, on e off-line!
Mapa de clientes
Estamos falando de dicas de recursos que facilitam a vida do vendedor remoto, logo, não podemos deixar de comentar sobre o Mapa de Clientes de um CRM.
Nele, seus vendedores podem visualizar seus clientes no mapa e traçar rotas de visitas.
Se essa funcionalidade acompanhar filtros, como no Agendor, você pode filtrar clientes de determinadas categorias que fazem mais sentido serem trabalhadas no momento. Ou, então, traçar rotas com base nos seus compromissos agendados com os mesmos.
Agendamento de atividades
Com medo que seus vendedores esqueçam seus compromissos? Então invista em uma solução de CRM que ofereça agendamento e notificações de atividades!
Funil de vendas intuitivo
Uma das maiores dores que as empresas que tiveram que se adaptar com seus vendedores em home office enfrentaram, foi, quase que inevitavelmente, aplicar o microgerenciamento em sua gestão.
O microgerenciamento nada mais é do que o controle excessivo sobre as atividades da equipe. Um comportamento como esse pode desenvolver ansiedade entre os membros do time, reduzir a motivação dos colaboradores e, inclusive, retardar o atingimento das metas.
>>>> Leia também: adaptação para vendas remotas — 8 dicas de gestão para acelerar ou aprimorar de vez esse processo de mudança
Uma maneira de evitar isso é ter um funil de vendas que represente a jornada do cliente, na configuração mais realista possível.
Dessa forma, seu vendedor remoto tem claro quais são os próximos passos em casa negociação e você não precisa supervisioná-lo o tempo todo para garantir o andamento das vendas.
Sendo assim, escolha um CRM que tenha um funil de vendas intuitivo, totalmente focado na usabilidade da equipe de vendas remota como o Agendor, veja:
Relatórios e métricas
Aplicar uma gestão sem analisar indicadores pode ser muito arriscado, pois, assim, você arrisca tomar decisões baseadas apenas em achismos.
Por isso, um CRM com relatórios interativos é mais do que primordial para você entender como seus vendedores remotos estão performando.
Ficou clara a importância de um bom CRM na gestão de vendedores remoto? Agora, imagine ter tudo isso pelo melhor custo-benefício do mercado.
Este é o propósito do Agendor: levar gestão comercial às empresas brasileiras por um valor acessível. Por isso, não perca a oportunidade de testar nossa ferramenta gratuitamente e ter uma gestão de vendedores remotos impecável!
E o melhor de tudo é que você pode testar o CRM do Agendor gratuitamente, por tempo ilimitado. Basta fazer seu cadastro e aproveitar todas as suas funcionalidades!
Softwares de gestão de projetos
Uma vez que os vendedores com atuação remota podem precisar interagir com outros funcionários de setores da empresa que não utilizam o CRM (como jurídico, financeiro ou marketing), considere a implementar um software de gestão de projetos e tarefas, em que se tenha uma visão global das demandas, prazos e responsáveis.
Aliás, separamos também mais algumas dicas de como gerenciar vendedores remotos, com opções de ferramentas adicionais que você pode implementar na sua empresa.
Mais ferramentas úteis para uma equipe de vendas remota
Para oferecer ainda mais recursos para seu time, considere aplicar outras ferramentas de gestão. Pode ser de projetos também, produtividade e outras, como, por exemplo:
- Feedz (comunicação interna);
- Notion (compartilhamento de insights);
- Whereby (reuniões remotas);
- Trello (gestão de produtividade).
Os desafios na adaptação a este modelo
Nem tudo são flores na gestão do vendedor remoto. Por ser um modelo de trabalho ainda pouco comum, existem desafios na adaptação — tanto do funcionário e do gestor. Por isso, esteja atento a questões como:
- solidão;
- queda de produtividade;
- procrastinação;
- carência de informações sobre atividades;
- baixo engajamento com a empresa e com o resto da equipe.
Como gerenciar vendedores remotos?
Para lidar com esses desafios do trabalho remoto, o gestor de vendas precisa ter clareza do seu papel e de tudo que está envolvido no gerenciamento de um time à distância, principalmente se, ao mesmo tempo, tiver um time presencial de vendedores.
Listamos abaixo alguns pontos essenciais para serem acompanhados.
Tenha processos bem definidos
Antes de escalar a operação comercial para vendas remotas, garanta que os processos estejam muito bem organizados em casa.
Fluxos de trabalho mal definidos geram dificuldade para o vendedor remoto entender seu papel e conseguir executar bem seu trabalho.
Cuide do engajamento do time remoto da mesma forma que o time presencial
É muito mais fácil construir relacionamento com quem está sentado ao seu lado no escritório. Tome cuidado para não acabar em distanciamento do time remoto, como se não fizesse parte da empresa ou fosse menos importante.
É essencial incluir o vendedor remoto em reuniões e atividades de confraternização, não apenas como participante virtual, mas também com dinâmicas pensadas para seu modelo de trabalho.
Considere, ainda, quando possível, interações presenciais, como em festas de final de ano ou eventos.
Ofereça apoio e suporte
Por fim, é difícil perceber quando algo está errado no desempenho de um trabalhador remoto — muitas vezes isso sequer reflete nos resultados.
Para notar o nível de satisfação com a empresa e com a atividade, seu apoio e suporte como gestor precisa ser muito mais proativo do que reativo.
Não deixe de manter reuniões de feedback, avaliação de desempenho e mesmo coach de vendas com esses colaboradores!
Vendas remotas são importantes… mas você está pronto para adotá-las?
Acompanhando o mercado de vendas há alguns anos, não temos dúvidas de que o trabalho remoto e a figura do vendedor remoto são peças-chave para o futuro da área. As vantagens são várias e este modelo nos leva para um caminho de maior eficiência, com menos fronteiras para as empresas.
Porém, como qualquer prática a ser adotada em uma empresa, é necessário passar pela etapa de planejamento antes de seguir para a execução. O trabalho remoto tem características bastante diferentes daquele que estamos acostumados nos escritórios.
Tanto gestores quanto vendedores precisam estar bem preparados para entender quais são as boas práticas neste contexto. Caso contrário, se torna um projeto que não rendeu bons resultados — impedindo a sua evolução e que a empresa cresça como poderia.
Por isso, torne o trabalho remoto parte de sua área de vendas. Mas construa um modelo que seja excelente para a sua empresa!
Para começar, recomendamos pensar muito bem nos indicadores de desempenho que definirá para sua equipe de vendas remotas. Baixe nosso Guia de KPIs para começar a definir os seus!
