Também chamado de Share of Wallet (SOW), o termo representa o quanto de dinheiro, proporcionalmente, sua empresa recebe da carteira do cliente.
A maioria das empresas tem um orçamento anual, dividido mensalmente para fazer jus a todas os seus gastos.
Uma parte dele é usada para adquirir ou assinar produtos e serviços. E o resto é destinado para despesas gerais do negócio, manutenção, salários e o pagamento dos demais fornecedores, entre muitas outras saídas de caixa.
A ideia por trás do Wallet Share é fazer seu cliente diminuir seus gastos com outros fornecedores, aumentando o investimento em produtos e serviços fornecidos pela sua empresa.
Como fazer isso? É o que vamos mostrar neste post.
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Como você vai ver a seguir, tornar latente o valor do seu produto ou serviço para o cliente é o segredo para aumentar o Wallet Share. Veja mais sobre isso neste artigo do nosso blog: Conheça a equação que ensina como criar valor para o cliente
O raciocínio é simples: as empresas vão investir mais dinheiro naquilo que traz mais resultados para seu negócio, que resolve melhor seus problemas, diminui o tempo na execução de tarefas e reduz custos ou riscos.
Para fazer com que seu cliente perceba todo esse valor, uma boa estratégia de venda consultiva vem muito a calhar.
Afinal, quanto mais você conhecer seus clientes, mais dados e informações tiver sobre eles, com todo seu histórico de relacionamento acessível para consulta, mais fácil será mostrar como diminuir custos e aumentar a lucratividade do negócio dele.
Mas, antes de prosseguir, vamos entender melhor a definição de wallet share. Afinal, o que é?
O que você vai conferir:
O que é Wallet Share?
Wallet Share é a parcela do orçamento de um cliente que é gasta com os produtos ou serviços de sua empresa. O Wallet Share, ou Share of Wallet (SOW) pode ser expresso em números percentuais.
O objetivo do Share of Wallet é demonstrar qual a porcentagem do orçamento dos seus clientes que é destinada a seus serviços ou produtos. Ou seja, é uma forma de entender o seu potencial de crescimento para que os clientesm façam mais investimentos com sua empresa.
Como calcular o wallet share?
A fórmula do share of wallet é bem simples de ser calculada.
Por exemplo: se o orçamento da empresa é de 1 milhão por mês e ela gasta 50 mil com suas soluções, seu Share of Wallet é de 5%, nesse cliente.
O Share of Wallet também pode ser calculado em relação ao mercado, quando sua empresa descobre qual sua participação média dentro do orçamento médio das empresas.
O Wallet Share pode ser ainda mais específico, focando em um seguimento.
Por exemplo: sua empresa vende pneus para caminhões, é possível que seus clientes comprem de mais de um fornecedor. Saber qual porcentagem do orçamento das empresas de transporte destinado a compra de pneus está reservado para o seu negócio é uma importante maneira de medir seu Wallet Share, pois fornece dados de comparação com seus concorrentes diretos.
A melhor maneira de calcular o Wallet Share do mercado é fazendo boa pesquisa de marketing, caso as associações e entidades do setor em que trabalha não tenham dados que ajudem sua empresa a descobrir isso mais facilmente.
Agora, sim! Vamos às dicas para aumentar o Share of Wallet de sua empresa em cada cliente atendido.
Independentemente de quais (e quantas) das táticas abaixo você for usar para aumentar seu Wallet Share, temos uma série de dicas no artigo “23 técnicas de persuasão em vendas para ajudar a fechar mais negócios” que também podem complementar a sua estratégia.
Como aumentar o Wallet Share?
1. Ajude o cliente a reduzir custos e aumentar sua receita
Começamos por uma dica de captura de Wallet Share que não tem relação direta com seus produtos ou serviços, mas com a boa gestão da empresa do cliente.
Se um vendedor consultivo realmente conhecer o mercado e as soluções que a empresa deve usar em várias áreas, ele pode mostrar ao cliente como reduzir alguns custos ou até mesmo aumentar sua receita, o que vai fazer sobrar mais dinheiro para investir nas soluções que sua empresa vende.
Existem duas maneiras que costumam ser mais efetivas para chegar nesse resultado!
Primeiro, vamos ver como aumentar os ganhos de seu cliente.
Ralph Chauvin, ex-Vice Presidente de Vendas da Perfetti Van Melle, fábrica de confeitos e doces que atende varejistas em várias parte do mundo, costumava dizer que não precisava de “vendedores de balas”, mas de “consultores de negócios” que ajudassem seus clientes a tomar as melhores decisões em suas empresas.
Afinal, quanto melhor as empresas de seus clientes estiverem indo, mais dinheiro terão em sua carteira para gastar com o seu negócio.
E ao perceberem que seus consultores de vendas os ajudam a vender mais, aumentarão o Wallet Share reservado para sua empresa.
O ganho é duplo: além da carteira do cliente estar mais cheia, ele reserva uma quantidade maior de notas para gastar com seus produtos e serviços.
Agora, você também deve trabalhar para diminuir os custos dos clientes fazendo parcerias com outros fornecedores.
Uma maneira de fazer isso é dar recomendações de como reduzir custos, seja indicando bons fornecedores de outras áreas do negócio de seu cliente, ou apresentando técnicas de gestão e dicas de como ser mais produtivo.
Envie cases, artigos de blogs interessantes (inclusive os da sua empresa) ou indique eventos e palestras para ele participar.
Mas, além disso, por que não unir forças com outros fornecedores que atuam no mesmo ramo que sua empresa?
Procure parceiros que ofereçam produtos ou serviços complementares aos seus e pratiquem preços mais acessíveis que os fornecedores atuais dos seus clientes, porém sempre mantendo o devido padrão de qualidade.
As vantagens são inúmeras, pois além de reduzir o uso do orçamento do seu cliente – que então terá à disposição mais dinheiro para comprar da sua empresa –, você também poderá receber indicações dos seus novos parceiros, que também já possuem sua própria cartela de clientes e podem acabar usufruindo dos mesmos benefícios.
Veja estes dois exemplos onde várias empresas que tem perfis de clientes B2B semelhantes oferecem seus serviços em conjunto:
Em resumo, descubra quais empresas de qualidade fornecem bons serviços e produtos para clientes parecidos com os seus e “engorde” seu Share of Wallet criando mais espaço na carteira do cliente ao fazer que ele substitua fornecedores caros e pouco eficientes por outros, mais acessíveis e que tragam mais resultados.
2. Aumente seu mix de produtos ou serviços
Quanto mais diversificado for o seu portfólio de produtos ou serviços, mais necessidades de um mesmo cliente você poderá atender.
A vantagem de ampliar o mix de soluções que sua empresa oferece ao mercado é que você já conhece os clientes, suas necessidades e dores, e pode incluir novos produtos ou serviços nas negociações com mais facilidade.
Além disso, a logística de entrega provavelmente já está pronta, diminuindo muito seus custos ao acrescentar mais alguns itens no pedido do cliente.
Vamos usar novamente o exemplo da fornecedora de pneus para caminhões que atende empresas de transporte, definidas como seu perfil de cliente ideal.
Por que não vender também óleos lubrificantes, velas, filtros de ar e de óleo? É claro, será preciso estudar quais são os players desse novo mercado e verificar se será possível competir com eles.
Uma das melhores ferramentas para fazer essa análise é descobrir se há barreiras de entrada nesses mercados usando a matriz de Porter, entre outras ferramentas, que você pode conhecer aqui: Planejamento estratégico metas e objetivos: acerte na mosca!
Veja mais detalhes nesta apresentação criada pelo time do Agendor:
3. Ofereça soluções completas
Fornecer pneus é pouco. Que tal vender um serviço de manutenção de pneus, em que uma equipe faz visitas mensais aos seus clientes?
E que também avalia o estado dos pneus da frota, recomenda um pedido de compras de reposição, eventualmente opta pelo recondicionamento de alguns pneus, faz a troca e instalação, dá a destinação final adequada aos pneus velhos e até mantém um estoque de reposição emergencial no local, sem custo, que só será cobrado em caso de uso.
Esse serviço pode se tornar uma renda recorrente para seu negócio e diminuir muito os custos de mão de obra e de tempo de caminhões parados do seu cliente.
Além disso, você estará abocanhando uma parte do Wallet Share da empresa, que antes era empregado nessas despesas.
Seja criativo e amplie o valor de suas soluções para o cliente!
4. Ofereça soluções complementares
Uma solução complementar é algo mais complexo de se fazer porque envolve ampliar o escopo de sua operação para uma área desconhecida.
Usando novamente o exemplo da fornecedora de pneus: Uma coisa é verificar o desgaste e fazer o recondicionamento de pneus que ainda podem ser utilizados, outra, seria oferecer um serviço de guincho e socorro para os caminhões de seus clientes.
Uma alternativa pode ser conseguir a representação de uma empresa especializada nesse serviço e receber uma comissão por isso.
5. Faça uso do cross-selling e up-selling
Deixamos para o final duas das mais tradicionais táticas de vendas para aumentar Wallet Share: o cross-selling e o up-selling.
Depois de ter ampliado seu mix de produtos ou serviços, torná-los mais completos e agregar soluções complementares, você terá a sua disposição um portfólio bastante diversificado para empregar as táticas de cross-selling e up-selling, veja mais detalhes sobre cada uma delas:
O que é cross-selling?
Imagine este exemplo: Uma agência de publicidade desenvolve anúncios para revistas e produz comerciais de TV para uma determinada empresa.
Trata-se de um cliente fiel com o qual a agência mantém um relacionamento de mais de quinze anos.
Em determinado momento, essa empresa faz um telefonema para a agência perguntado se eles não poderiam indicar uma outra agência, especializada em marketing digital, para desenvolver um novo site para a empresa e criar conteúdo para um blog.
A triste verdade é que a própria agência também tem esses serviços em seu portfólio, mas nunca ofereceu ao cliente.
É provável que tenha se tratado de um equívoco da equipe de vendas e atendimento, mas esse é um erro muito comum que diversas empresas cometem: acreditar que seus clientes conhecem todo seu portfólio de produtos ou serviços.
E mesmo que conheçam, será que compreendem como podem agregar valor ao seu negócio com eles?
Cross-selling consiste em oferecer produtos ou serviços adicionais ao seu cliente. Portanto, não faça como esta agência, estude cada um de seus clientes cuidadosamente e certifique-se de que conhecem todos os produtos e serviços que sua empresa oferece.
Selecione os que mais podem agregar valor ao negócio deles e realize uma venda consultiva.
O que é Up-selling?
Se você tem um cliente que compra determinados itens de seu portfólio, em dado momento do ciclo de vida dessa empresa ela poderá necessitar desse mesmo tipo de produto ou serviço, só que em uma versão com mais qualidade e recursos e, consequentemente, preço mais elevado.
Imagine o caso das transportadoras que mencionamos. No começo, elas podem optar por pneus mais baratos e que duram menos. Com o tempo, ao crescerem, se desenvolverem e passarem a fazer entregas em outros estados, elas vão necessitar de pneus mais duráveis.
Fique de olho no crescimento de seus clientes e ofereça produtos e serviços das mesmas linhas, só que em um patamar de qualidade e preço superiores.
Novamente, por meio da habilidade da força de vendas em fazer um atendimento consultivo, será preciso mostrar que o preço maior será compensado pelo desempenho superior.
Veja mais detalhes neste artigo do nosso blog: Aprenda o que é cross selling e up selling e como fazer usando CRM
Como usar o Share of Wallet para definir quais clientes priorizar?
A consultoria de inteligência de mercado Segmetrix criou uma matriz para ajudar sua empresa a decidir quais empresas deve incluir em suas iniciativas de prospecção, desenvolvimento de clientes e fidelização.
Veja esta ilustração da Wallet Matrix, como eles chamam:
Fonte: SlideShare
Na verdade, o raciocínio por trás da Matriz de Wallet Share é bem simples:
- Empresas com um Wallet Share alto: evidentemente você não pode perder esse excelente cliente. Forneça um alto nível de qualidade no atendimento e se defenda da concorrência. Apenas tome cuidado para não se tornar dependente de alguns deles, sofrendo um impacto significativo em suas vendas, caso perca um desses clientes.
- Empresas com um Wallet Share médio: use o cross-selling e o up-selling para ampliar suas vendas para essas empresas.
- Empresas com um Wallet Share baixo: são aquelas que não compram ou compram muito pouco de sua empresa. Inclua essas empresas em seu pipeline para fazer uma prospecção adequada, mostrando todo valor de suas soluções e tente aumentar o grau de engajamento e fidelidade desses clientes.
Confira em nosso blog: Os 4 passos para o engajamento
Estudo de caso: aumento de Share of Wallet no Mercado de Telecomunicações B2B
Será que todo esse trabalho e todas essas ideias que sua empresa deve desenvolver com seus clientes levam mesmo a um aumento do Wallet Share?
Um estudo da empresa PeopleMetrics revelou que sim, partindo de um estudo realizado no mercado de telecomunicações B2B.
Segundo os dados apurados pela pesquisa realizada pela empresa, o grau de engajamento – isto é, o quanto seu cliente está emocionalmente conectado com seu negócio – pode aumentar o Wallet Share em até 50%.
Veja o gráfico que compara empresas com baixo grau de engajamento (laranja), apenas engajadas (verde) e as totalmente engajadas com seu negócio (azul).
Como aumentar o grau de engajamento de seus clientes? O artigo sugere três fatores que precisam ser trabalhados:
- Satisfação do cliente: se refere ao grau de relacionamento pessoal entre vendedores e compradores, a qualidade das interações, da prestação de serviços e de assistência técnica e do atendimento ao cliente
- Saber entender as necessidades dos clientes: está relacionado com as vendas consultivas e em oferecer a resolução de problemas de forma criativa, usando inovação e tecnologia.
- Confiança: é o profissionalismo, a integridade, a abertura e a honestidade na relação com o cliente.
Entendeu o que é Wallet Share e sua definição? Melhor ainda, como é importante ampliá-lo em relação a cada cliente?
Para conseguir aumentar o Share of Wallet do seus clientes, você precisa sobretudo focar no sucesso da jornada do cliente, desde a pré-venda ao pós-venda da fidelização.
Faça o download do ebook gratuito do Agendor: Sucesso na Jornada do Cliente e veja dicas práticas para você mapear todas as etapas dessa jornada, fidelizar seus clientes e vender cada vez mais para eles!
