Instalado no celular de 99% dos brasileiros (Panorama Mobile Time/Opinion Box), o WhatsApp já é uma poderosa ferramenta de vendas B2B. De acordo com a Meta, 1 bilhão de pessoas já utilizam contas comerciais ou de serviços (no WhatsApp e no Messenger)
Mas, usar o WhatsApp na geração de leads B2B apresenta desafios que exigem algumas estratégias por parte dos gestores de vendas.
Neste artigo, trouxemos alguns insights da pesquisa O papel do WhatsApp para geração de leads B2B, da Leadster, que entrevistou tomadores de decisão B2B. Com base nesses resultados, explicamos os principais desafios desse cenário e como os times de vendas podem superá-los. Boa leitura!
Principais aprendizados deste artigo
- Um dos principais desafios do uso do WhatsApp na geração de leads B2B é equilibrar o uso pessoal e profissional, já que apenas 34% dos tomadores de decisão se sentem confortáveis em usar o WhatsApp para negócios.
- Para superar os desafios do WhatsApp, é importante implementar práticas como a personalização e segmentação de mensagens. Use ferramentas de automação para responder rapidamente a perguntas frequentes e segmente leads para criar mensagens direcionadas e eficazes, que respeitem o estágio do funil de vendas.
- Otimize o uso do WhatsApp integrando a ferramenta a sistemas de CRM. Isso ajuda a manter um registro organizado das interações e facilita o acompanhamento dos leads. Além disso, gerencie o volume e a frequência das mensagens para evitar sobrecarregar os leads e respeitar seus limites pessoais.
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Desafios do WhatsApp na geração de Leads B2B
A pesquisa da Leadster revelou que o WhatsApp é o canal de comunicação preferido por 62% dos entrevistados em suas relações B2B, por conta da sua praticidade e velocidade. Já segundo um levantamento do IDC, os apps de mensagem devem ver um crescimento de 30%, chegando a US$3,7 bilhões em 2025.
A perspectiva dos profissionais também é positiva, de acordo com a Leadster: 62% dos profissionais entrevistados acreditam que o WhatsApp torna a comunicação B2B mais eficiente, quando usado no estágio correto do processo de vendas.
Mas, apesar dos excelentes resultados que essa ferramenta oferece para as empresas, o uso do WhatsApp na geração de leads B2B traz uma série de desafios para os times de vendas. Vamos conhecer alguns deles?
Uso pessoal e profissional do WhatsApp
Uma das principais dificuldades no uso do WhatsApp na geração de leads B2B é a diferença entre o comportamento pessoal e profissional dos usuários.
Segundo dados da pesquisa da Leadster, apenas 34% dos tomadores de decisão se sentem confortáveis em usar o número pessoal de WhatsApp para fornecedores B2B. Isso se deve, em grande parte, à preocupação com a mistura de informações pessoais e profissionais e à falta de privacidade.
Muitas vezes, o mesmo número é usado tanto para contatos pessoais quanto profissionais, o que pode levar a uma exposição indesejada de informações.
Além disso, algumas empresas podem enviar mensagens fora do horário comercial, gerando uma sensação de invasão do espaço pessoal.
Timing na comunicação pelo WhatsApp na geração de leads B2B
Outro desafio é o timing. A pesquisa da Leadster mostrou que 92% dos visitantes B2B clicam no botão do WhatsApp em um site apenas quando estão prontos para comprar, ou seja, quando já são SQLs (Sales Qualified Leads).
Isso indica que o WhatsApp é mais eficiente em estágios avançados da jornada de compra, quando o lead já está pronto para uma conversa de fechamento.
Além disso, a comunicação precoce pelo WhatsApp pode ser invasiva para leads que ainda estão nas fases iniciais do funil de vendas. Abordar um prospect antes que ele esteja preparado pode resultar em uma experiência negativa, prejudicando a imagem da empresa e reduzindo as chances de conversão futura.
Por isso, é importante ter outros canais para capturar MQLs (Marketing Qualified Leads) que ainda estão na fase de consideração, nutrindo seus leads até que eles estejam prontos para se engajar em uma conversa mais direta e específica. Alguns exemplos de canais que podem ser utilizados para esse fim são:
- E-mail Marketing: para enviar newsletters com atualizações de produtos e conteúdos educativos para nutrir os leads e mantê-los engajados até que estejam prontos para avançar no funil de vendas.
- Webinars e eventos online: para educar potenciais clientes sobre seu produto ou serviço, destacando seu valor e experiência de mercado.
- Chatbots e Live Chat: para responder a perguntas frequentes e guiar as pessoas durante a jornada.
- SEO e conteúdo de blog: para criar conteúdo relevante e otimizado para SEO pode atrair visitantes ao seu site enquanto eles pesquisam soluções, ajudando a capturar leads que estão explorando suas opções.
- Redes sociais: para compartilhar conteúdo e engajar o público, atraindo leads que ainda estão na fase de consideração e pesquisa.
- Landing pages otimizadas: para campanhas de marketing que capturem informações de contato de visitantes interessados, oferecendo algo de valor em troca, como um e-book ou white paper.
Falta de organização
A falta de estrutura na operação de vendas com WhatsApp pode levar a perda de informações importantes.
Sem um sistema estruturado, as mensagens importantes podem ser facilmente perdidas em meio a conversas mais recentes, dificultando o acesso a históricos de comunicação que são essenciais para a manutenção de um relacionamento eficiente com clientes e parceiros.
Essa falta de estrutura acaba comprometendo a eficiência operacional, mas também pode afetar diretamente a qualidade do atendimento ao cliente. Quando informações como detalhes de pedidos ou preferências dos clientes não são facilmente recuperáveis, as equipes de vendas podem falhar em fornecer as respostas certas aos clientes.
Isso pode levar uma experiência negativa para o cliente, diminuindo a confiança e impactando a fidelização. Além disso, a ausência de um armazenamento centralizado de dados dificulta a análise e o acompanhamento do desempenho das interações, limitando a capacidade da empresa de identificar e corrigir problemas recorrentes.
Para enfrentar esses desafios, as empresas devem considerar a integração do WhatsApp com sistemas de CRM que permitam o registro e a categorização automática das interações. Adotar práticas de comunicação estruturada, como a padronização de etiquetas ou a criação de protocolos para o arquivamento regular de conversas importantes, também pode melhorar a organização.
Melhores práticas para usar o WhatsApp na geração de leads B2B
Embora o uso do WhatsApp na geração de leads B2B possa ser desafiador para os gestares de vendas, há várias estratégias que auxiliam esse processo. A seguir, confira algumas delas!
Personalização e segmentação de mensagens
A personalização das mensagens é importante para superar os desafios do WhatsApp na geração de leads B2B. Criar conversas personalizadas de acordo com o estágio de cada visitante pode aumentar as taxas de conversão. Você pode fazer isso por meio de algumas práticas, como:
- Criar mensagens direcionadas: personalize a comunicação com base no estágio do funil de vendas em que o lead se encontra, além de incluir informações mais específicas, como dores do seu cliente e necessidades comuns da indústria em que ele se encontra.
- Segmentar leads: classifique os leads de acordo com suas necessidades e interesses específicos, criando tipos de mensagens diferentes para cada categoria de lead. Para o mercado B2B, é válido segmentar por ramo de atividade, cargo e produto de interesse, por exemplo.
Usar ferramentas de automação
Automatizar respostas para perguntas frequentes, mantendo a personalização, é uma forma eficiente de otimizar o processo de geração de leads.
A ideia é que as automações economizem o tempo da equipe, mas é importante não deixar as mensagens muito padronizadas a ponto de perderem a humanização da comunicação. Outras dicas de automação incluem:
- Implementar automatização por chatbots: os chatbots ajudam a melhorar a produtividade do time e desafogar as demandas de resposta. Com essa ferramenta integrada ao WhatsApp, os vendedores agilizam a fila de atendimento e não deixam os leads esperando por respostas. Outra ideia é integrar chatbots em seu site para capturar MQLs antes de direcioná-los para o WhatsApp.
- Garantir a automatização de lembretes de follow-up: com a ajuda de um CRM, é possível automatizar lembretes que avisam o momento certo de entrar em contato novamente com o cliente por WhatsApp, fazendo um acompanhamento mais eficiente do processo de vendas.
Integração com outras ferramentas e canais
A integração do WhatsApp com outras ferramentas de marketing e vendas pode melhorar a eficiência da geração de leads. Isso inclui CRMs, plataformas de automação de marketing e outros canais de comunicação. Confira algumas boas práticas para fazer essa integração:
- Sincronizar com o CRM: integre o WhatsApp ao CRM para manter um registro completo das interações e facilitar o acompanhamento dos leads pelo funil de vendas.
- Integrar a ferramenta com redes sociais: muitos clientes podem entrar em contato com a empresa por meio das redes sociais. Integrá-las com o WhatsApp é uma estratégia eficiente para centralizar as mensagens e garantir um atendimento melhor para os clientes.
- Utilizar e-mail e videoconferências: engaje os leads em diferentes canais para enriquecer a experiência e fornecer informações mais detalhadas sobre os seus produtos.
Gerenciamento do volume e frequência de mensagens
É essencial gerenciar o volume e a frequência das mensagens enviadas pelo WhatsApp para evitar sobrecarregar os leads e respeitar seus limites. Estas são algumas estratégias para fazer esse gerenciamento:
- Definir o tempo de resposta: defina o tempo máximo de resposta para não deixar os clientes esperando, o que pode gerar frustração e fazer com que eles busquem outras opções na concorrência.
- Respeitar os horários comerciais: evite enviar mensagens fora do horário de trabalho para respeitar o tempo pessoal dos leads.
- Oferecer opções de Opt-out: permita que os leads escolham sair de listas de mensagens se desejarem. Afinal, não adianta empurrar a venda se o lead não estiver interessado em comprar.
Capacitação da equipe de vendas
Treinar a equipe de vendas para usar o WhatsApp de forma eficiente é importante para melhorar os resultados nesse canal. Para isso, o gestor pode adotar algumas medidas, como:
- Realizar treinamentos em comunicação: faça palestras e workshops sobre escrita online e técnicas de comunicação eficientes, além de como lidar com diferentes tipos de leads.
- Fazer uso estratégico do WhatsApp: capacite a equipe para identificar o momento certo de usar o WhatsApp em conversas de vendas. É importante que os vendedores não percam o timing da venda, mas que também não sejam insistentes demais com os leads a ponto de serem invasivos.
- Monitorar o desempenho: Avalie o desempenho da equipe no uso do WhatsApp e ofereça feedback para o time para melhoria contínua. Mais reuniões de alinhamento podem ser necessárias principalmente no início da implementação do WhatsApp como canal de vendas.
Medição e otimização contínua
Para garantir que o WhatsApp esteja contribuindo efetivamente para a geração de leads B2B, é importante medir seu desempenho e otimizar continuamente as estratégias. Algumas dicas nesse sentido englobam:
- Acompanhar métricas de conversão: monitore as taxas de conversão dos leads que interagem via WhatsApp para entender se as suas estratégias estão funcionando ou se é necessário ajustar algum ponto.
- Analisar o feedback dos clientes: obtenha feedback dos leads sobre sua experiência de comunicação. A partir disso, o time de vendas pode se reunir com a área de CS ou atendimento para discutir como incorporar esse feedback na prática da operação.
- Realizar testes A/B regularmente: execute testes A/B para diferentes abordagens de mensagens e tempos de resposta no WhatsApp. Isso ajuda a identificar qual tipo de abordagem é mais eficiente na conversão de leads, permitindo otimizações contínuas que para melhorar os resultados.
O Agendor te ajuda a usar o WhatsApp na geração de leads B2B!
Capacitar a equipe de vendas e otimizar continuamente as estratégias garantem que o WhatsApp continue sendo uma ferramenta valiosa para o seu time. Você pode contar com o Agendor para integrar esse canal de comunicação à sua operação comercial.
O Agendor oferece uma integração com o WhatsApp Web por meio de uma extensão no Google Chrome. Com isso, você consegue adicionar leads como novos contatos, criar negócios e enviar conversas para o histórico de um negócio ou contato. Tudo isso sem sair do WhatsApp Web.
Assista a uma demonstração sobre como essa integração funciona na prática:
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