Nada mais decepcionante do que passar dias, semanas e até meses tentado fechar uma venda e, de repente, descobrir que o negócio não será realizado. O cliente simplesmente mudou de ideia e disse um categórico não.
O motivo? Um completo mistério!
Principais aprendizados deste artigo:
- Win loss são duas palavras em inglês. O significado de cada uma é o oposto da outra. Assim, win pode ser traduzido como ganhar. Já loss quer dizer perda, derrota. Portanto, fica claro porque essa metodologia é uma ferramenta de vendas baseada em perdas e ganhos.
- O uso da técnica win loss está ligado ao processo de decisão de compra dos clientes. É uma forma de usar a inteligência de negócios para descobrir, com base em dados estatísticos, insights valiosos de como o pipeline de vendas está sendo conduzido.
- Para iniciar um processo de análise win loss em sua empresa, deve-se ter em mente 4 fases: análise dos dados já existentes, entrevista com clientes, análise dos dados em vendas para descobrir os motivos de perda e de ganho de negócios e divulgação dos resultados para vendedores e outros participantes.
- Também é importante entender o funil de vendas, ou seja, o processo que seus clientes percorrem desde o primeiro contato com a empresa até o fechamento da venda.
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Quem trabalha na área de vendas já passou por isso muitas vezes. É algo normal e inevitável.
Mas, independente disso, ninguém gosta de perder uma venda. Principalmente quem trabalha com negociações complexas e vendas de ciclo longo, que podem demorar meses.
No entanto, você já pensou em perguntar ao cliente o que o levou a desistir da venda que parecia promissora?
A verdade é que a maioria dos vendedores se esquece de fazer essa pesquisa tão simples com os clientes. Pode parecer constrangedor e desagradável, mas as consequências são tão positivas que vale a pena tentar.
Esse processo é chamado de win loss, ou ferramenta perdas e ganhos.
Além do motivo da perda de vendas, ela revela também o que leva os compradores a fechar negócio.
Neste post, você vai descobrir como usar a metodologia win loss para ganhar mais vendas e perder menos negócios.
Está sem tempo para ler o conteúdo? Gostaria de poder acompanhá-lo enquanto dirige, caminha ou realiza outra atividade? Então não perca tempo e ouça este artigo na íntegra. Basta clicar no play! Agradecemos o seu feedback nos comentários 🙂
O Agendor tem uma funcionalidade que pode ajudar você a usar a ferramentas perdas e ganhos, confira: Motivos de Perda de Negócio: confira a nova funcionalidade do Agendor
Um momento! O que significa win loss, afinal?
Boa pergunta!
Win loss são duas palavras em inglês.
O significado de cada uma é o posto da outra. Assim, win pode ser traduzido como ganhar. Já loss quer dizer perda, derrota.
Portanto, fica claro porque essa metodologia também é chamada de ferramenta perdas e ganhos.
Agora que você entendeu o significado das expressão win loss, vamos descobrir como aplicá-la? Então, siga a leitura!
Veja mais: 4 motivos porque se perde um cliente
Como funciona a metodologia win loss (ferramenta perdas e ganhos)?
O uso da técnica win loss está ligado ao processo de tomada de decisão dos clientes.
É uma forma de usar a inteligência de negócios para descobrir, com base em dados estatísticos, insights valiosos de como o pipeline de vendas está sendo conduzido.
Assim será possível desenvolver a melhoria contínua do processo de vendas, descobrindo o que realmente dá certo e o que precisa ser melhorado.
Dessa forma, sua empresa logo contará com uma equipe comercial de alta performance.
Por quê?
Porque ela saberá, de verdade, o que motiva os clientes a comprar e o que os leva a desistir da compra.
Para que isso funcione, um sistema automatizado que mantenha um histórico do relacionamento com o cliente é bastante desejável.
Sem ele, os dados colhidos serão escassos, de difícil acesso e pouco confiáveis.
Dê uma olhada neste infográfico divulgado pela B2B International que mostra um passo a passo de como usar o win loss em sua empresa com ajuda da tecnologia:
Perceba que todas as oportunidades abertas na empresa são selecionadas em termos de fechamento de venda (win) e perda da venda (loss) e devidamente registradas em um banco de dados, como um CRM.
Depois, é sugerido que se façam pesquisas online, por exemplo, para aprofundar os motivos da perda ou ganho dos negócios.
Em seguida, a análise desses dados trará insights importante para definir os melhores procedimentos de vendas, como contornar objeções e outras ações.
Mas que tipo de perguntas fazer? Que pontos analisar para alcançar um processo de vendas de alta performance? É isso que veremos a seguir.
Veja também: Como melhorar o desempenho da equipe em vendas com 12 dicas
Como definir o que perguntar aos clientes?
Para iniciar um processo de análise win loss em sua empresa, deve-se ter em mente 4 fases:
- Análise dos dados já existentes
- Entrevista com clientes
- Análise dos novos dados para descobrir os motivos de perda e de ganho de negócios
- Divulgação dos resultados para vendedores e outros participantes
Assim, a análise dos dados já existentes pode ajudar a ter uma ideia de que perguntas fazer. Veja uma sugestão de possíveis temas para essas perguntas, segundo o blog Live Universit, da Ibramerc:
Portanto, o processo é bem abrangente. Envolve muito mais que questões simples, como preços, atributos e benefícios do produto ou serviço. Engloba desde o atendimento ao cliente até questões mais estratégicas, como a própria identidade da marca.
Vamos analisar em mais detalhes cada uma das etapas do processo win loss?
1- Análise dos dados já existentes
É preciso começar com alguma informação confiável. Assim, com ajuda de quem faz atendimento ao cliente, vendedores e outros envolvidos, é possível reunir um grupo de discussão.
Ele deve definir o que se perguntar aos clientes em busca das causas de perdas e ganhos de vendas.
2- Entrevista com clientes
Entrevistas pessoais sempre são as que melhores resultados trazem. Mas são caras e demoradas.
Uma sugestão é escolher alguns clientes-chave para fazer entrevistas pessoais e usar ferramentas online para fazer entrevistas digitais com os demais clientes.
Importante notar que conforme as entrevistas forem acontecendo, pode-se perceber que algumas perguntas podem ser acrescentadas e outras retiradas do processo.
É importante fazer isso em levas, para refinar os questionários em busca dos melhores insights.
3- Análise dos novos dados para descobrir os motivos de perda e ganho de negócios
Com os novos dados em mãos, é preciso analisá-los em busca dos motivos recorrentes de fechamento ou desistência de vendas.
4- Divulgação dos resultados para vendedores e outros participantes
Com as melhores práticas de vendas definidas, é preciso criar materiais e usar ferramentas de comunicação interna para divulgá-las de forma didática para todos os envolvidos.
Lembre-se que não são apenas os vendedores os responsáveis pela perda ou fechamento de uma venda. Um atendimento mal-feito ou um produto com defeito também podem ser o motivo de perda de vendas.
Até uma propaganda polêmica e “politicamente incorreta” na TV pode levar clientes a desistirem de comprar de sua marca. Por isso, envolva todos na empresa no processo win loss.
Conheça também: O que o princípio de Pareto pode nos ensinar sobre vendas
Que achou da pesquisa win loss? Você a usaria em sua empresa? Já havia ouvido falar nela? Conte para a gente nos comentários e compartilhe seu conhecimento!
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