ZMOT significa Momento Zero da Verdade em português. Trata-se de uma maneira de compreender o comportamento de compra dos clientes, usando-o a seu favor. Para tanto, o processo conta com a ajuda dos canais digitais de marketing e vendas.
Principais aprendizados deste artigo:
- ZMOT é um termo que significa Momento Zero da Verdade. Foi criado pelo Google ao perceber que a jornada do cliente mudou com a tecnologia, determinando que este é o ponto crucial de contato com a empresa via canais on-line.
- Esse momento pode acontecer em qualquer estágio do processo comercial e influencia muito o comportamento dos clientes.
- Para usar o ZMOT ao seu favor, é necessário marcar presença on-line. Para isso, invista em técnicas de SEO para aparecer primeiro no Google, compartilhe ofertas e cupons de desconto e cultive uma boa reputação na internet.
- Lembre-se de acompanhar suas métricas de vendas para saber se as estratégias estão no caminho certo. Para tanto, indicamos o e-book: indicadores de vendas e marketing — KPIs que você deve usar!
O termo ZMOT foi criado pelo Google após uma pesquisa revelar que, antes mesmo de tomar uma decisão sobre a compra, o cliente procura por informações on-line, tendo algum contato com a marca via canais digitais.
A pesquisa encomendada pelo Google, inclusive, mostrou que 88% das pessoas pesquisam on-line antes de comprar. Este é o ZMOT, o momento da verdade — e ter compreensão sobre sua existência pode te ajudar a vender mais.
Quer aprender como? Então, continue lendo. Nas próximas linhas vamos explicar o que você precisa saber para adotar esse conceito no seu processo comercial!
E o que é ZMOT?
O ZMOT — Zero Moment Of True, ou momento zero da verdade, em português, é basicamente a oportunidade inicial em que o cliente pesquisa sobre um produto e/ou serviço na internet, seja para verificar a reputação da empresa, comparar funcionalidades com outras opções semelhantes, buscar ofertas e descontos.
O ZMOT pode ser considerado um ponto-chave entre a empresa e a venda, influenciando a decisão de compra conforme o que aparece na sua pesquisa on-line.
Para fins de comparação, antes existia o First Moment of True — primeiro momento da verdade — que acontecia quando o cliente ia até uma loja e via determinado produto na prateleira. Neste momento, era despertada a vontade de comprar.
Em seguida, vinha o Second Moment of True — segundo momento da verdade — que era a experiência ao usar o produto. Como era apresentado, o ambiente da loja e características mais físicas.
Em todo caso, esses momentos tinham hora e lugar para acontecer — dentro das lojas e em casa, após a compra. Entretanto, o avanço da internet fez com que esse contato com a marca ganhasse uma característica mais atemporal e remota.
Daí vem que o ZMOT pode acontecer em qualquer momento, seja antes ou após o despertar da vontade de compra. O que o define é o ato da pesquisa que faz com que o consumidor forme uma percepção da empresa.
Por que é importante conhecer o comportamento dos clientes?
Compreender o comportamento dos seus clientes ajuda a traçar estratégias de marketing — conteúdos para compartilhar, pontos de contato mais eficazes — mais assertivas para atraí-los para a jornada de compra.
Isso porque saber como eles agem permite integrar o negócio no mesmo meio — internet — para aumentar as chances de ser encontrado durante uma pesquisa — o ZMOT.
Para ficar mais claro, dados compartilhados pelo Segmentify mostram que a primeira busca por um produto é on-line para 87% dos consumidores. Neste caso, entender o comportamento — como o consumidor usa a internet para pesquisar — permite que a empresa esteja onde o cliente está: na internet.
Adicionalmente, o comportamento afeta o tipo de conteúdo compartilhado. Por exemplo, o gestor de uma empresa que compra do mercado B2B não consome o mesmo conteúdo que uma pessoa que faz compras no varejo por que são públicos diferentes com dores e desejos distintos.
Portanto, a ideia é saber o que mostrar e também quando começar a falar com o consumidor.
Com informações sobre como seu público-alvo se comporta, fica mais fácil criar estratégias assertivas para atingi-lo diretamente e com mais sucesso, culminando no aumento das vendas.
E é claro que você pode usar o ZMOT na sua estratégia de vendas. Basta ficar de olho nas dicas que trouxemos a seguir!
Qual a relação entre ZMOT e estratégias de vendas?
Sim, o ZMOT e as estratégias de vendas estão relacionados. Afinal, o momento zero da verdade, como explicamos, permite que os clientes tenham o primeiro contato com a marca e, possivelmente, ingressem no processo comercial.
Sendo assim, os dois casos requerem que a empresa conheça seu público e o que vende para passar informações relevantes, seja na hora da pesquisa ou abordagem. Esses dados podem ser características técnicas da solução, benefícios, diferenciais competitivos etc.
Ou seja, informações que chamam a atenção positivamente e podem incentivar a compra, seja no ZMOT ou durante uma abordagem de vendas.
Qual a estratégia mais eficiente para responder ao ZMOT?
As estratégias mais eficientes para responder ao ZMOT são:
- ranquear bem nos mecanismos de busca;
- ter uma boa reputação on-line;
- oferecer ofertas e cupons;
- apostar no marketing digital.
Veja mais detalhes logo abaixo!
1. Ranquear bem nos mecanismos de busca
Falando em aparecer on-line, também é preciso ter um bom ranqueamento. Sabe quando você faz uma pesquisa no Google? Os links que aparecem primeiro costumam ser os que têm melhor ranqueamento, ou seja, são as páginas que recebem mais visitas.
Uma pesquisa do Backlinko mostrou que o primeiro conteúdo apresentado tende a receber mais acessos que uma página da décima posição.
Por isso, você precisa se esforçar para ser mostrado primeiro — e uma das maneiras de fazer isso é investir em estratégias de SEO. Na prática, é preciso otimizar seu site para que os mecanismos de busca entendam que ele é relevante.
>>>> Aprenda como neste artigo: como aparecer no Google? Saiba o que é SEO!
2. Ter uma boa reputação on-line
Sabe o marketing boca a boca? Pois é, ele também é importante no ZMOT. Aqui, a estratégia aparece no formato de avaliações de outros clientes. Inclusive, dados do Bright Local mostram que 98% dos clientes leem avaliações sobre as empresas.
Os comentários podem ser feitos em redes sociais, páginas especializadas ou no seu site.
De qualquer forma, o importante é garantir que os clientes falem bem do seu negócio — oferecendo um bom atendimento, entregando produtos de qualidade etc. — para transmitir uma boa impressão para os consumidores que procuram opiniões on-line.
3. Oferecer ofertas e cupons
Em terceiro lugar, temos as ofertas e cupons. Esse tipo de ação ajuda a dar mais visibilidade para a marca e incentivar a compra, uma vez que os clientes procuram pelos melhores preços e ainda pode incentivar o senso de urgência, já que promoções e cupons de desconto costumam ter prazo de validade.
Por isso, é interessante adotar esses elementos na sua estratégia. Você pode, por exemplo, oferecer um desconto para a primeira compra ou investir em um programa de fidelidade e dar descontos para clientes recorrentes. De qualquer forma, essas são táticas que chamam a atenção durante a pesquisa.
4. Apostar no marketing digital
Por último, você precisa apostar no marketing digital. Afinal, como explicamos, o ZMOT é o momento da pesquisa on-line. Logo, sua empresa precisa aparecer na internet. E isso é válido para negócios B2B ou B2C, viu?
Neste caso, vale ter um blog corporativo com posts sobre dicas úteis para o público-alvo, alimentar redes sociais ou ativar anúncios com ofertas personalizadas.
O que importa é estar na internet e aparecer para o seu cliente durante a pesquisa e também alinhar os times de marketing e vendas para atrair os clientes certos no ZMOT e os guiar para o processo de vendas.
Quer aprender como fazer isso? Então, aproveite para conferir nosso e-book gratuito que ensina como usar o marketing para escalar suas vendas e aprenda como:
- alinhar os dois times em busca de um objetivo em comum;
- principais metodologias de vendas e práticas para vendedores;
- como medir o desempenho etc!
